大项目的高层拜访课件.pptVIP

大项目的高层拜访 大项目关键人 EB（经济购买影响者）Economic influence buyer TB（技术购买影响者）Technical Buyer UB（使用购买影响者）User Buyer Coach（教练） ————项目归属的最终决策者，地位举足轻重。 经常碰到的抱怨 他不见我 我不知道谁主事 工程部的人说他们说了算，可以完全做主 采购部的人说我只能和他合作，否则越过他们找领导后果自负 我见到领导就紧张 都没意见，可是都不做决定 他所有的电话都通过秘书审查 我不知道对他说什么好 ————因抱怨不见，丢单的可能性会大50% 一定要见到EB吗 无论你见了多少人，如果EB不同意，都是白扯。 和EB见面，其实是一种“组织约定”，因为只有他能代表公司与你谈。见面表明项目已经到了公司层面的认可。一旦到了这个层面其实就制造了一种紧张感，其他的角色不得不把项目向前推进了。 你解决谁的问题，你就值多少钱。 和EB见面也是对其他角色的一个暗示，让他们知道，你上面有人 你从EB那里，往往能得到真实的情况，比如项目真假、预算、倾向性、竞争对手等。这倒不是EB不说假话，而是他懒得骗你。 EB是“成功标准”的定义者，他说行，不行也行。他说不行，行也不行。 ————总结一句话，非见不可。 谁是EB 错误的判断：1谁官大，谁就说了算。2谁直接管这事，谁就说了算。 事情远比想象的复杂，管理大师明茨伯格