寿险的培训资料31.ppt

拒 绝 处 理 第一页，共二十九页。 拒绝处理的五步骤法： 听----耐心、细致 尊重与体恤----你说的对，但是…… 适应----赞同他的观点，提出自己的观点 呈献----告诉他你的建议 要求----要求一个约谈，为他制定计划 第二页，共二十九页。 □处理拒绝问题的两大重点 □处理拒绝问题时的要诀 拒绝处理的要点 第三页，共二十九页。 处理拒绝问题的两大重点 1、先用赞美认同，消除对方的情绪 2、多用反问法，收集资料，寻找问题 （学会说，“为什么您认为…..”） 第四页，共二十九页。 处理拒绝问题时的要诀 1、 诚实与谦虚 2、须充满信心 3、 正确的推销观念 4、 良好的专业表现 第五页，共二十九页。 不信任 55% 不 急 10% 不需要 20% 其 它 5% 不适合 10% 客户的拒绝分类 第六页，共二十九页。 四种情况的拒绝处理 □ 行业方面的拒绝处理 □ 公司方面的拒绝处理 □ 商品方面的拒绝处理 □ 销售代表方面的拒绝处理 第七页，共二十九页。 (一）行业方面的拒绝处理 1、入世后,外资保险公司会带来更好的保险. —为什么您这样认为….您的看法有一定的道理，这说明您很关心中国的保险业。正如您所说，中国保险市场的开放，可以给国内的保险公司带来先进的管理模式和全新的服务理念，包括好的保险商品。这让每一个有意购买保险的人都会受益。这样一来国内的保险公司就更占优势了，它们不仅和国外的公司有一样管理水平、有好的服务、有好的商品，而且还有国家和民族作强力后盾，到时候是不会输给洋保险的。所以国内的保险公司与外资保险公司不会有什么区别。 话术范例: 第八页，共二十九页。 比如，我们太平人寿就是在国务院的关怀下，为迎接中国加入WTO批准开业的第一家公司。我们公司不仅实力雄厚，而且拥有强大的海外背景，具有先进的管理手段、国际资金的运作能力及优质的服务，我们会不断的开发符合中国人需求的各种产品。看来您真的很有远见。 （这里请使用偷换概念的方法转移客户的关注点，引导客户重新认识保险业的未来） （一）行业方面的拒绝处理 话术范例: 第九页，共二十九页。 （一）行业方面的拒绝处理 2、保险公司跨了怎么办？ —您为什么这样认为….我很理解您的担忧，看得出来您考虑问题很仔细、很严谨。请您放心，国家给保险公司上了三道保险。 这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审批并缴付高额的注册资本金，《保险法》规定，全国性的保险这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审批并缴付高额的注册资本金，《保险法》规定，全国性的保险公司的注册资本金不得低于5亿元，而且是实缴货币资本，这主要是保证保险公司有足够的偿付能力。 这第二道保险是：设有国务院领导下的中国保监委、还有同业公会进行全面监督，确保保险公司规范经营。 话术范例: 第十页，共二十九页。 这第三道保险是：《保险法》规定“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散”。并在第八十七条援用了国际通行的保险法规：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。” 保险公司有了这样三道“保险”，可以让我们放心地投保自己需要的保险。 （这里要充满自信地直接告诉客户，打消其顾虑） （一）行业方面的拒绝处理 话术范例: 第十一页，共二十九页。 3、中国的保险监督不完善。 —您为什么这样认为…您的看法没有错，中国的保险业是逐步地完善起来的，到今天已经形成了全面的监督管理体系。 首先，国家对保险公司的组织形式和从业人员要进行监管，确保保险公司进行科学的决策和管理，消减了管理风险； 其次，国家对保险公司的经营要进行监管，保证偿付能力，避免发生保险给付危机，保障社会公众利益； 再来，国家对保险公司的财务管理要进行监管，确保保险公司的资金运用的合法性、安全性、流动性和收益性，避免资金无序运用而造成的风险，同时有利于及时发现保险公司经营中的问题， 以便采取措施加以改进。 加入WTO后，保监管要从单一的业务监管转向业务和投监管并重，对公司的偿付能力进行严格的监控，而且会国惯例出台一系列的配套的法律法规。到时候就更加完善了。 （这里可避开问题本身就中国保险的监督管理方式进行回答） （一）行业方面的拒绝处