商务谈判技巧 (2).pptVIP

欢迎大家参加 商 务 谈 判 技 巧 梁鲸鲸 2006.11.11 第一页，共十八页。 谈判定义、特点 谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协商洽谈的沟通活动 特点： 必须有两个以上的参加者 双方禀持着相互了解信任的原则，结果是双方都得到满足 谈判是一种合作的事业，是为了追求共同的利益 第二页，共十八页。 谈 判 原 则 概述： 对产品/服务进行有利的定位 制定高目标 良好进运用信息 充分了解自己所具备的优势 满足需求为先，要求为次 按照计划进行让步 第三页，共十八页。 谈 判 原 则 对产品/服务进行有利的定位 定义： 以简洁有力的方式描述产品及服务并能够清 楚地表达其价值 要点： 良好的定位可以帮助您 将重点放在所强调的价值 扩大理由的范围，使定较高的价位成为可能 价值并非特点及益处的总和 当主题简短，有力及经常重复时更为有效 第四页，共十八页。 谈 判 原 则 制定高目标 提高目标的原因： 目标总可以降低，但再想提高就非常困难 低目标会将谈判局限在低层次进行，目标定得越 低，成交的价格也会越低 谈判中合理的高目标会正面影响到客户对产品/ 服务价值的认识 第五页，共十八页。 谈 判 原 则 制定高目标 要点： 索价越高，成交的价格越高 具备明确具体的目标及前后一致的策略以达到目的 叫出合理的价格，为谈判留有空间