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还价设计 千万不要接受第一次出价（一定有问题、后悔没更狠） 停顿或者故作惊诧 不要急于还价 还价的同时要准备好交换条件 1/2还价和1/2报价 案例： 预期成交价是100，卖方报价120，还价应该是多少？ 卖方报价120，买方还价80，你如何利用1/2报价和还价 原理把最后成交价格提高到100元以上？ * * 第六十二页，共九十八页。 条件性让步技巧 有限让步：让步到对方决定成交的最小限度。 异议让步：先异议再让步。 交换让步，不对等的让步交换是谈判中的常态。 递减式让步，逐步缩小让价幅度。 锁定式让步，先锁定让步条件再让步，先表明这是最后一次让步。 暗示性让步：“让我考虑”、“我要商量”就等于可以让步，逼供应商多说，自己少说。 坚持不让步：毫不犹豫的使用各种论据支持自己，而且要不断重复。 * * 第六十三页，共九十八页。 压价技巧 给对方造成的感觉：放不下、跟不上。 敢于提出“无理”要求并还出低价。 随时告诉他：其实你能做的更好。 整体压价：首次还盘就要定位准确。 分拆压价：让对方分拆报价就能挤掉很多水份。 始终保持选择余地（即便已经选了对方：我们还有一定的淘汰和流转率要求）。 一开始就声明：不和没有让步权限的人谈。 永远站在对方角度，让对方有苦有甜。 不走回头路，否则定吃亏。 * * 第六十四页，共九十八页。 5.3 如何应对价格置疑和拒绝？ 当对方对价格置