连锁药店店长培训课程关联销售.pptx

销售提升从“品类管理”开始 —— 全国连锁药店店长培训课程 第1页 老板、店长、员工最关心什么？ 销售额 ＝ 交易次数×客单价 第2页 品类管理 品类是零售商为用户提供相同利益商品范围，以用户需求为导向 是认为消费者提供优质价廉商品为根本目标。 零售商应以品类为经营单位，将对用户了解和企业内部利润目 标友好对接，稳健地获取利润。 第3页 品类管理两个结果 做大销量 降低成本 第4页 三种品类管理方法 商品功效管理 商品毛利管理 商品在商品线中定位及管理方法 第5页 品类管理一个中心两个基本点 一个中心：消费者 两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求 B .优化供给，降低成本 第6页 品类管理关注与组合利润相关九大过程指标 一、销量相关三大指标： 客单价 客单数（客流量） 用户忠诚度 第7页 品类管理关注与组合利润相关九大过程指标 二、利润相关三大指标： 进销差价 残损与折扣 营业外收入 第8页 品类管理关注与组合利润相关九大过程指标 三、成本相关三大指标： 库存 脱销率 动销率 第9页 品类管理六个要素 一把手工程 2. 一体化流程 3. 工商合作关系 4. 组织结构 5. IT系统支持 6. KPI 第10页 如 何 提 升 客 单 价 ？ 推荐高单价商品 推荐疗程用量 收银员多说一句话 捆绑促销 关联销售 第11页 品类管理重中之重------关联销售 第12页 FAB法则 Ｆ即特征（Feature），在销售时把它了解成一个特点或属性，即一个产品能看得到、摸得着东西，这也是一个产品最轻易让客户相信一点； Ａ即优点（Advantage）,就是这种属性将会给客户带来作用或优势； Ｂ即利益（Benefit），是指作用或者优势会给客户带来利益。 (向用户推销利益) 经典句式： “因为…… , 所以……, 对您而言……” 第13页 猫和鱼故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，不过这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 第14页 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能够买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱作用（Advantage）。不过猫依然没有反应。 第15页 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就能够大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整FAB次序。 第16页 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见 它女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫必定没 有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你能够大吃一顿。”不过猫 依然没有反应。原因很简单，它需求变了。 第17页 销售员要快速找出用户最感兴趣各种特征后，分析这一特征所产生优点，找出这一优点能够带给用户利益。 提醒二：给用户推荐我们产品，说明该产品能为他带来好处。 提醒一：要了解用户需求。 促销员在推荐产品时候，按FAB标准，采取经典 句式次序介绍产品，能有效地打动客户。 第18页 关联销售策略 主药+辅助用药+预防保健+食疗 Ｆ：因为 关联用药能够快速起到标本兼治作用； A: 所以 您能够免受疾病煎熬之苦； B: 对您而言，身体是革命本钱，有了健康就有了一 切！ 第19页 药店惯用六种关联销售法 方法一：西药+中药 标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更加好；您就 能够早点痊愈。 方法二： 口服+外用 标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根；口服和外 用药搭配效果好；能够让您更加快更加好恢复健康。 方法三：治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械 ) 标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治；非常适合您现 在病情；小病早治疗能够预防大病降临。 第20页 方法四：健康+漂亮 标准话述：漂亮因健康而持久，健康因为漂亮而更有意义，提议您 同时使用这种产品，能够让您变得愈加漂亮健康。 方法五：个人+家庭 标准