销售目标设定与管理培训课件.ppt

销售目标的三讲三不讲 讲态度不讲难度 讲行动不讲借口 讲结果不讲理由 第二十二页，共三十一页。 第一页，共三十一页。 ·每个月初都让设定目标，我的目标其实就是领导要求的。 ·为什么我定的目标老是完不成？ ·目标我一般都定的很保守，但为什么还是完不成？ ·经常月初定的目标，月中改一次，月末再改一次，越改越小。 ·目标偏离太大的时候我真不知道怎么办？ 第二页，共三十一页。 课 程 大 纲 目标的重要性 如何设置目标 如何管理目标 如何面对压力 第三页，共三十一页。 目标的重要性 1、不是没有目标不能活，而是你会活得很累。 2、目标可以给你一个努力的方向，让你拥有源源不断的动力。 3、目标可以让你的人生更有意义，生活更加绚烂多姿。 4、目标可以让你不断的挑战自我，对人生产生巨大影响。 第四页，共三十一页。 1953年，耶鲁大学对即将毕业的大学生做了一项调查： 所调查的大学生当中，只有3%的人对于他们的想达到 的人生目标有非常清楚的计划，并将它们写下来。25 年后大学对这些学生进行了跟踪调查，最后 结果显示... ... 【案例】 第五页，共三十一页。 目标对人生产生的重大影响 目标 25年后的人生状况 27%无目标 社会底层人士，生活不如意，抱怨社会和他人 60%目标模糊 社会中下层人士，生活比较安定，无特别业绩 10%有比较清晰的短期目标 社会中上层专业人士，短期目标不断被达成 3%有清晰的长期目标 几乎都成了社会知名人士，社会精英、领袖 耶鲁大学25年的跟踪调查结果： 第六页，共三十一页。 现在的你属于哪一类呢？ 未来的你想成为哪一类呢？ 第七页，共三十一页。 唐僧师徒取经 谁最重要？ 第八页，共三十一页。 一切成功的根源都是目标的达成 成功是需要付出代价的，你的目标越大，你所要付出的代价就越大。 成功的概率有多大，取决于你想要的程度有多大，你100%想要，你就一定能找到一万种方法去达成，你99%想要，那你也会有1%想要放弃的念头，所以定了目标，想要成功，就必须要 全力以赴！ 第九页，共三十一页。 如何设置目标 第十页，共三十一页。 一个有效的目标必须符合SMART原则 1、Specific——具体的 2、Measureable——可衡量的（数字化） 3、Attainable——可实现的 4、Relevant——相关联的 5、Time-bound——时限性 第十一页，共三十一页。 销售目标设定时必须再继续完成以下四步： 1、了解团队的业绩目标； 2、检验目标是否与团队目标协调一致； 3、确认完成目标可能遇到的问题，及所需要的资源； 4、列出完成目标所必须的技能。 第十二页，共三十一页。 一起来看下面的工作目标制定是否合理 1、这个月我要提高成交量 2、这个月我要加油干争取月末挣100万 3、这个月我要买个奥迪Q5 4、我要挣50万 5、我要提高带看的转化率 第十三页，共三十一页。 目标设定的误区 1、没有量化没有时限的想法当成目标 2、目标的设定依据已经存在的必然能成的基础，即使不用设定也会达到 3、目标的设定脱离现实，根本不可能完成 4、目标的设定建立在现实的可能性上，而不是挑战更高的追求上 第十四页，共三十一页。 如何管理目标 第十五页，共三十一页。 何为目标管理 目标管理就是通过设定合理的目标，并进行对其合理的分解，用合理的手段予以实施和监控，并关注最终的评估及结果，不断完善计划最终完成目标的管理过程 第十六页，共三十一页。 传说中的PDCA循环 注：该循环体质在整个目标实现过程中不断循环直至目标达成。 P D C A Check:检查 定期检查跟踪完成情况 Do: 执行 按照计划100%执行 Plan:计划 分解目标并形成计划 Action:行动 根据反馈改善方案 第十七页，共三十一页。 目标分解法： 倒推+树杈分解 本月赚5万 卖5套房子 30组带看 平均每天一组带看 每天5个准意向 1、300电话/天 2、100份单页/天 第十八页，共三十一页。 目标追踪反馈与监督 主管 日检查及给予指导帮助 周检差及给予指导帮助 月中检差及给予指导帮助 月末检差及给予指导帮助 误区：我不管你怎么做，我只要结果 销售员 日计划及日总结汇报 周计划及周总结汇报 月中计划及月中回顾 月末计划及月末回顾 第十九页，共三十一页。 1、目标进度是否在按计划进行？ 2、如果没有，主要是哪里出现了问题？ 3、此问题是普遍问题还是个别现象？ 4、如果是个别现象？采取了什么行动？是普遍问题准备如何调整？ 5、接下来是否能完成最终目标？ 6、什么时候可以补回差距？ 自我检查6个问题 第二十页，共三十一页。 1、不是修正目标，而是不断的完善达成目标的计划； 2、如果计