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客户经理日常营销常见的30问题 2008-07-10 第一页，共三十页。 30个常见的客户拒绝问题答疑  第二页，共三十页。 目录： 一、现场营销 二、转托管 三、客户回访 第三页，共三十页。 现场营销 现在没钱炒？ （一语中的）钱是有的，我想是没有找到投资获利的机会吧！ 你最近是否也在关注股市，你是否在你的朋友哪里了解一些股票的信息呢？ 这是我的名片和我们产品的介绍资料，先做些了解吧，有需要请和我联系! 你有电话吧，是13。。。。几的，我有好的信息也发送给你。 第四页，共三十页。 你们这里有营业部吗？ 你们这里有营业部吗？ 一、（不要正面回答）我们为你提供专业的家庭大户室行情交易系统，在家中有电脑能上网，只需鼠标轻轻一点就可以啦！ 二、我们与银行是合作伙伴，如果你需要转帐、取钱、打印对帐单和业务咨询都可以到银行来办理，在你办理完银行业务之余证券业务也就办好了，是不是很方便呢？！ 第五页，共三十页。 现场营销 以后你们搬走了怎么办？ (侧面回答）我们安信的服务是统一的，XX任何一个有安信员工的地方都是你客服中心。 其实我们的业务发展你也是看得到的，只有业务萎缩的券商才会搬来搬去，我们怎么可能搬走呢！你的顾虑完全没有必要 其实我倒是对你持仓的股票挺担心的，你也注意到了，2008年股票的投资已经和去年有了很大的不同，现在周边市场持续振荡，对我们形成了很大的压力，在市场调整之前你当及时的高抛低吸，调仓换股啊！ 证券服务是我们的优势，在安信炒股体验的就是轻松投资的乐趣！ 第六页，共三十页。 现场营销 我已经在XX证券开过户了？ 一、（顺着讲）我也是这样认为，其实大多数像你一样有理财意识的投资者，都已拥有了证券账户，现在证券公司很多，我们很有必要选择一家真正适合自己的证券公司； 二、我想既然你支付了不菲的交易佣金，你一定希望得到物有所值的服务吧，这是我们的产品介绍，或许它会更适合你！（顺势递上折页，要约电话） 第七页，共三十页。 现场营销 你们营业部离我太远了，不方便？ 一、（侧面回答）我的很多客户在刚刚开户的时候也有同感，不过当大家发现在安信投资股票，不但服务很周到，而且还可以有那么多准确及时的信息，他们都乐意把朋友介绍给我。 二、如果券商不能为我们带来增值服务，你也会不认同愿意在家门口投资亏钱吧！ 三、你看这是我们的公司简介和服务介绍，以你现在的身价，在我们安信，你完全可以拥有我们的“投资视点”服务，获得一对一的投资顾问信息指导！ 第八页，共三十页。 现场营销 你们都是做大客户，像我们这样的小散户，在 你们安信能得到什么服务？ 在我们安信，你只要开了安信证券账户，一线的客户经理就给你提供一对一的服务！ 如果你的金额达到了一定的标准，我们还将为你配置VIP的服务。 在XXXX像我工作的网点有一千多个，随时为你提供服务！ 第九页，共三十页。 现场营销 现在证券公司都查不多嘛？ 一、（避虚就实）这就看你投资是为了赚钱还为了交易了。 二、一条及时有效的解盘短信，一次温馨快速的大盘提醒，都可能改变一个账户的盈亏的命运。 三、其实现在很多投资者股票被套，一半是因为自己选股不当，你所在的营业部信息跟进义务没尽到也是个重要因素,(停几秒钟让他思考）你认为呢？ 第十页，共三十页。 现场营销 电话不用了，有需要我和你联系？ 李先生，我也认为经常打电话给你，不是很礼貌，我只希望当市场有一些重大的机会和重大的风险时，可以给你一些提示； 我想你也不会拒绝多一些盈利的机会吧！（轻松的一笑融洽气氛，不用等他做出回答，直接邀约电话） 先生，你的手机是135还是136的呢。。。。。。。（顺势把记录本放到他的手边） 第十一页，共三十页。 现场营销 我对股票不感兴趣，风险太大了？ （诱导式回答）如果有稳健收益的机会，我想你一定会感兴趣！ 我也能看得出你是一位很务实的投资者，国债你应该投资的对么！ 国债和股票其实都是证券投资的一部分，像你投资国债一样做新股抽签也是一个收益稳健的理财品种啊。 在证券市场中还有很多低风险高收益的产品，开个户只是打开我们投资理财的一小步；我们也会根据你的投资偏好，为你建议不同的理财方案。 现在你了解了吧，股票并不想传言中的那么大风险！ 第十二页，共三十页。 现场营销 现在股票都跌了，还能炒吗？ （做辩证回答）难道你不认为股票投资的机会是跌出来的吗？ 正如老股民讲的：跌下去的都是机会，涨上去的那是风险！已经跌了那么多了，你说现在投资不是很幸运吗？ 股市机会存在于分分秒秒中，先开个户，赚钱的机会到了你身边，伸下手就行了！ 第十三页，共三十页。 现场营销 现在股票涨了这么高，还能炒吗？ （分析式回答）你听说过“赚了指数不赚钱，赔了指数不赔钱”的