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会计学 1 课程顾问当面咨询培训 销售技巧分享 1咨询准备 2寒暄暖场 3挖掘需求 4解决顾虑 5关单信号 6参观校区 7送咨询者出门 8后续跟踪 第1页/共10页 销售技巧分享 1咨询准备 咨询环境准备 （前台环境、咨询室环境、参观区域、公开课教室、测试教室......） 咨询师准备 （衣着、笔本、咨询工具......） 咨询预案准备 （咨询者基本信息、顾虑、问题、咨询思路、推荐班级、班级情况......） 第2页/共10页 销售技巧分享 2寒暄暖场 察言观色 礼貌接待 （职业：专业固定开场用语、语音亲切、动作职业、态度真诚、微笑......） 关心 （天气、孩子、家长......） 赞美 （准时、孩子聪明、可爱、家长的眼光、意识......） 第3页/共10页 销售技巧分享 3挖掘需求 拉近距离 聆听 （用心去听、引导式的发问......） 认同家长 (点头赞美、大胆的肯定、产生共鸣......) 寻找关键点 （家长的第一个问题、家长重复的问题......） 第4页/共10页 销售技巧分享 4解决顾虑 做好铺垫 从孩子自身和家长的需求找答案 用我们的优势来回答家长的问题 第5页/共10页 销售技巧分享 5如何关单 把握关单信号 （询问价格，开始计算、询问开班日期，询问能否协调时间、询问班级学员情况、询问这个班级老师情况、频频发问、揉下巴思考、非常认同频频点头......） 大