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(客户管理)了解客户五要 素 20XX 年 XX 月 了解客户五要素 创值销售是壹个以客户为主的战略，也就是 说，客 户是整个公司运作的核心。 当然，也不全均是这样。汤姆森金融公司开 始实行 创值销售之前，路?埃克里斯顿曾作过 壹点小小的 尝试。 他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去 壹年最 大的收获是什么。没有壹个人的回答 里有‘客户 这个词。有人说：‘我把 12 种产品成功集成为 1 种。 有人说：‘我们 把某个东西从这里转移到了 那里。 也有人 说：‘我们推出了 4 种新产品。 ‘我们达 到了这个目标，达到了那个目标。 就是 没 有人提到客户。如今，我意识到公司之所以 稳 步发展，是因为所有的人不仅把客户挂于 嘴边，而 且壹切行动也是以客户为中心。要 做的事仍有很 多，可喜的是，我们已经取得 了很大进步。” 信息：创值销售的核心 大量具体的事实信息和抽象 的概念信息是创 值销售的核心。道理很简单：你越 是了解客 户，你就越能判断出他的问题所于，也就 越 能拿出解决问题的产品和服务。 你应该最大程度去了解客户：他们面临什么 商机， 竞争环境如何等。关键是要分析客户 的市场发展和 市场定位。 你可能认为自己从事销售工作，对客户情况 已经知 道得很多了。可是如果你真正开始收 集客户信息， 你就会惊讶地发现仍有那么多 你不知道的事，比如 客户的组织结构。即使 是对情况壹无所知