11寿险产品开发与销售.pptVIP

银行保险的利益 银行： 收入多元化 充分利用客户资源 保留客户 改善资本充足率 长期的综合的服务 更稳定的资金来源 保险公司： 利用银行客户基础 减少依赖单一渠道 共同深化服务 开发新的产品 节省营销费用 改善形象 * *Copy Right ? FPSCC 银行保险要素 合作关系(合同、协议)的确定 确定合作范围、产品范围 建立销售渠道与操作方式 支付、结算方式 机制、利益分享及费用分担机制 工作流程 相互培训 * *Copy Right ? FPSCC 银行保险的陷阱（１）－负面问题 客户无所适从 投诉增多 脆弱的合作关系 产品单一 客户问题得不到解释 银行形象受损 销售业绩不理想 依赖于短期的激励 * *Copy Right ? FPSCC 银行保险陷阱（２）－原因 得不到上层的支持或基面的响应 经营风格、管理观念的差异 质量标准的不同 无有效的利益机制 缺乏有效的沟通／技术投入不足 缺乏有效的相互培训 技术投入不足 * *Copy Right ? FPSCC 寻找成功的模式（1）－合作的机制 上层的支持和基面的响应 统一认识 质量上的标准 有效合理的利益分配 合理的投入（人力/时间/系统） 有效的相互培训 重视细节和环节的衔接 不同的产品有不同的销售和服务方式 * *Copy Right ? FPSCC 寻找成功的模式（2）－常见的误区 谁的手续费高？