发掘高潜质的优秀销售人员（个人情态量表的应用）.pptVIP

发掘高潜质的优秀销售人员 个人情态量表的应用 第一页，共二十八页。 内容 一个世界范围的难题：如何发现并保留高潜质的优秀销售人员 一把开门的钥匙：个人情态 实例介绍：个人情态与保险代理人业绩 结论 附件：个人情态在其他企业的应用 第二页，共二十八页。 一个普遍的问题 选拔高潜质的优秀销售人员 降低优秀销售人员的流失率 提高整体销售业绩 第三页，共二十八页。 一个重要的问题 随着市场竞争加剧， 客户日益苛刻的要求， 销售人员的素质决定了 公司的业绩 第四页，共二十八页。 一个共同的愿望 找到一种能有效地识别 高潜质销售人员的方法 第五页，共二十八页。 一个难题 真正有效的方法很少！ （人员稳定，业绩出色） 第六页，共二十八页。 现状 美国一家专业咨询公司受保险公司的委托，相隔四十年对现有的选拔工具两次进行深入调查，结论是没有发现切实有效的方法（Best’s Review, 1996/8) 第七页，共二十八页。 一个突破 个人情态：一把开门的钥匙 第八页，共二十八页。 研究项目 美国一家大型保险公司与一家专业咨询公司合作，对使用个人情态量表（一种心理测评工具）选拔保险代理人的有效性进行系统深入的验证。参加人员超过2000人 验证的结果表明该量表能有效的识别优秀的保险代理人。 第九页，共二十八页。 个人情态 个人情态是针对特定类型的目标状态（而非终极目标）的情感性反应特征 它与个人实