目标顾客寻找培训课件.ppt

* 潜在客户寻找 Q1 建立客户档案 Q2 精确营销帮助聚焦客户 Q3 单元五 目标顾客寻找 第一页，共三十三页。 * 第1节 推销员的基本素质 一、什么是潜在客户 二、潜在客户的类型 三、找准客户的价值 四、寻找潜在客户的方法 第二页，共三十三页。 * 一、什么是潜在客户 1、潜在需求 （1）有购买欲望但没有购买力的人群； （2）有购买力但没有购买欲望的人群； 第三页，共三十三页。 * 2、潜在客户 对于特定的企业来说，潜在客户是相对于已经购买、消费使用本企业产品或服务的事实客户而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实客户的客户，即有可能成为事实客户但因为种种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的客户 第四页，共三十三页。 * 潜在客户没有成为现实客户的原因主要有 （1）潜在需求是潜在客户存在的根本原因 （2）企业或组织自身因素 （3）相关利益者因素 第五页，共三十三页。 * 二、潜在客户的类型 1、潜在客户的性格类型 （1）理智型客户 （2）内向沉默型客户 （3）随和型客户 （4）虚荣型客户 （5）神经质型客户 （6）顽固型客户 （7）怀疑型客户 （8）好斗型客户 第六页，共三十三页。 * 2、潜在客户的目标类型 （1）任务型客户 （2）利益型客户 （3）主人翁型客户 （4）重质型客户 （5）经济型客户 第七页，共三十三页。 * 三、找准客户的价值 1、提高市场交换成功率 2、避免营销活动的盲目性 3、洞察市场机会 第八页，共三十三页。 * 四、寻找潜在客户的方法 1、客户资料整理法 2、展示会 3、展开商业联系 4、广告寻找法 5、直接拜访 6、咨询寻找法 7、企业各类活动寻找法 第九页，共三十三页。 * 第2节 建立客户档案 一、如何建立客户档案 二、最佳客户与最差客户 三、潜在客户购买决策过程 四、形成潜在客户策略 第十页，共三十三页。 * 一、如何建立客户档案 1、建立现有客户和潜在客户档案 2、Excel、SPSS等统计软件帮助推销人员建立客户档案 第十一页，共三十三页。 * 二、最佳客户与最差客户 1、最佳客户和的特征 会让你做你擅长的事； 认为你做的事情有价值，并愿意买； 通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源； 带你走向与战略和计划一致的新方向。 第十二页，共三十三页。 * 二、最佳客户与最差客户 1、最差客户和的特征 让你做那些你做不好或做不了的事情； 分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离； 只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； 要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值的客户上； 尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。 第十三页，共三十三页。 * 2、运用80/20原则分析最佳客户和最差客户 表1-2 最佳与最差客户分析表 按着产品或服务 划分的市场区段 最佳客户 最差客户 进一步行动 1． 2． 3． 4． …… 第十四页，共三十三页。 * 3、借助最佳客户特征对应潜在客户 当前客户： 1. 2. … 所属客户类型 评判依据 最佳客户： 1. 2. … 所属客户类型 评判依据 潜在客户： 1. 2. … 所属客户类型 评判依据 客户/潜在客户目标： 第十五页，共三十三页。 * 三、潜在客户购买决策过程 1、客户为什么选择你的产品 谁做购买决定？ 按金额计算销售量有多大？ 能卖出多少数量？ 每笔销售所花的成本是多少？ 你的客户买什么？ 他们何时购买？ 他们的购买是定期的还是偶然的？ 他们的购买是季节性的吗？ 他们为什么买？ 什么对他们重要？ 他们在什么地方购买？ 他们的财务怎样支持其购买？ 表1-4 客户为什么购买你的产品或者服务 第十六页，共三十三页。 * 2、影响客户购买的因素 （1）影响消费者购买的因素 文化因素：文化是人类欲望和行为的最基本的决定因素。人们在成长的过程中所处的家庭环境、社区环境、宗教环境、以及社会环境和所处的社会阶层形成了一整套价值、爱好和行为的整体观念。 社会因素：包括相关群体、家庭和个人在相关群体及家庭所处的角色和地位。 个人因素：一个人的购买行为往往受其年龄、职业、经济环境、生活方式、个性等因素的影响。 第十七页，共三十三页。 * 2、影响客户购买的因素 （2）影响公司采购的主要因素 环境因素：公司的采购会受到当前经济环境或者预期经济环境诸多因素的影响，如基本需求水平、经济前景及成本。 组织因素：每一家公司都有其具体的目标、政策、程序、组织构架和系统。这些因素决定了公司的采购单位所处的角色和地位以及该公司的采购方式。 人际因素：采购中心通常包括一些不同利益、职权、地位和有说服力的参与者。这些复杂的关系会为公司的采购带来诸多变数。 个人因素：购买决策过程中每一位