深度分销医药保健品销售上量的关键.docVIP

深度分销－－医药保健品销售上量的要点一、什么是深度分销 关于深度分销，不同样人和不同样种类的企业有不同样的定 义，一般的说法是：深度分销就是渠道成员职能的转变,经过改革使企业掌控的渠道深达终端，进而使通路扁平化，全面 掌控营销渠道价值链的各个环节，并且把自己的影响浸透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式。 我个人认为：深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有不同样种类的终端，并让产品在渠道各环节快速流动，在终端让我们的产品快速动销，换句话说深度分 销就是要对渠道和终端的各个环节的进行调研、规划；拜见、沟通；促通、压货；管控、利用、顾问、服务等工作。 显然深度分销要进行以上五个层次的工作，并且是环环相扣的。 １、第一要对渠道个环节进行深入认真的调研解析规划 弄清不同样种类渠道的特色，纯销的比率，调拨的比率，覆盖的地域范围、买卖营运模式、发展方向战略等都被一定清楚； 1 ２、其次，要做拜见，洽谈、深入沟通，说明我们企业的策略、方向和马上采纳的作法，听取客户的建议建议等，尽量争取深度分销的渠道调整改革时客户理解支持，市场较少颠簸。 ３、第三是渠道促通和压货的工作 促通是目的，压货是手段和增添销量的方法而已，要做好促通就要解析不通的要点环节是哪一级，能够必然是说不是一级商渠道，应该是各地众多的二级纯销商和二级调拨 商、一级一些三批商和终端KA客户。还要弄清怎样才能向他们压货。 ４、第四是管控利用 渠道深度分销的最高境地是利用和控制各级各种分销商，利用其实资本为我压货所用，利用其人员为我销货，利用其储藏设备为我所用，一级成立渠道合作也许叫管控资本，让渠道成员依据金活的游戏规则来玩，提升金活对渠道和商业的控制力。 ５、第五的层次的工作是真切让渠道成员五体投地 2 这就是共赢境地了，做客户的经营顾问，服务好客户，让客户获取超值服务的感觉，进而总觉自发地为我们服务。一般来说对客户的服务有这样三个层次： 一流服务（动人服务）：客户意想不到的、惊喜的 二流服务（满意服务）：产品知识、回答客户疑问 三流服务（基本服务）：卖药、收钱（裁减） 要做好深度分销的顾问式服务，就要求一线的各位大区经理、商务总监和商务经理，自己提升知识水平，拦截行业动向，多核客户商议营运管理等。 总之，我们能够把深度分销的实质理解为一种通路模式改革,渠道精耕细作的思想模式。 笔者还认为，深度分销不单是通路扁平化，也不可是是掌控所有的环节，二是有所重视，事实上只要掌握了通路的要点环节也许瓶颈环节即可。 二、深度分销的终极目标 渠道无缝覆盖，渠道各环节产品充盈，各种种类的终端不停货。 渠道七通八完成网格状结构，物流、资本流通畅无阻。 3 没有外来串货。 深度分销做到最后应该给渠道环节有一个明确的功能 定位。这就是：一级商最好定位为物流商，二级商为分销商，各种种类的终端客户为销售商。 要做到：一级赚大钱，二级愿分销，终端不停货。 三、深度分销的意义 渠道驱动是目前绝大多数医药保健品销售上量的要点。 目前中国医药保健品营销成败的两大环节：品牌与市场流传，解决拉力，即解决花费者需求要不要的问题；渠道驱动：解决推力和花费者买获取的问题，但是目前情况下，除非铺天盖地也许连续长久投入，不然，解决渠道推力仍是一个要点问题。 渠道各环节对销售的贡献： 一级商－－中间渠道各环节－－管 控终端纯销 纯销销量占比２０％－－－－６０％－－－－－ －２０％ 4 此中很多企业都可是掌控了一级渠道，其纯销占比１０－２０％，这里的纯销和今后文中出现的纯销是指在当地直接卖给了终端客户，非掌控的中间渠道占了销售的销售６０％，掌控的一部分终端渠道客户的只占到销量的２０－３０％而已。而６０％多的中间渠道环节基本上都是靠渠道驱动力来实现的。也就是主要靠二级纯销型商业来完成。 在目前的情况下，我们的企业代理的产品主体上仍是渠道驱动型。渠道是外面要素、渠道决定销售成败。所以一定作好真切的深度分销。 要想获得渠道的话语权，唯有深度分销。你可否控制渠 道就看你真切在渠道各环节发力多少，可否拥有能力、人力、财力去控制渠道，此中的主要方法就是协助主要的二级客户 渠道促通，当一个一级商的６０％的销量是靠我们给二级商的各种分销活动实现时，我们就有了主动控制权！ 四、2007年深度分销的五个要点动作 １、渠道加密（广度问题） 深度分销是要无缝覆盖，使渠道各个环节都充盈我们的 产品，所以渠道的广度问题就一定解决：第一，我们的产品要进入各种不同样种类的终端，就有不同样渠道的分销覆盖商， 这就要求我们规划渠道广度，不能够只有覆盖OTC第三终端 5 的客户，应该是第一终端、小医诊所、农村第三终端、城市第三终端的客户都要有，今年我们的要点主若是二三级城市和要点县级市，以及金活过往的素来没有人跑过和签约过二级商的空白地域