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业务员服务流程 第一节 讲解业务 一、接触客户　　做业务的第一步是接触客户，一般来说接触客户时有三种状况，一是自己单独面对客户，二是在业务员众多的状况下接触客户，三是在接触客户时，客户家里现场有很多人。这里依据接触客户的分歧 状况，略分析一下相关的沟通策略 　　1、单独接触客户：这种状况是最有利的，现场既没有其它业务员干扰，也没有客户的很多伴侣在其中刁难，所以一旦有这种机会，业务员确定要珍惜。接触客户首先要引起客户的喜好 和重视，通常我们很多业务员，在与客户沟通时，总是依据常规思路，所以遭到客户拒绝的机会比较 大。如何引起客户的喜好 呢？可以有以下几个话术：　　您好！我是某某装饰公司的家装理财顾问，我能向您介绍一些家装省钱的方案吗？　　您好！我是某某装饰公司的家装顾问，我这里有一些装修方面的参考资料……　　您好！我是某某装饰公司的家装顾问，最近我们公司推出一些优待家装措施……　　2、竞争接触客户：这种状况是最困难的，由于已经有很多业务员与客户接触了，客户或者已经在内心开头反感、有了抵触心情，或者时间已经被占用差不多了，所以这时再进去与客户沟通，无疑你会面临很大的困难。但千万不要泄气，还是要鼓起士气参与进去，由于假如你不去，一点机会也没有，去了即使有很大困难，但至少还有一丝期望。只要有期望，就确定要为自己争取。这时，你就更要与众分歧 ，更要能够引起客户的喜好 ：　　你的声音确定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起留意。　　你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说：我们公司最近有很好的优待活动！　　你可以用为客户解难的形式说：您好，这边有很多的业务员，一时您也不克不及 静下心来了解，我们正好在四周有一个样板间，不妨到现场去看看，更直观。　　3、面对多人时：这种状况也是经常能够遇见到的，当你走进客户家里时，现场正好有客户的伴侣，这时就要留意分辩出谁才是真正的客户。有时有些装修公司的人员，观看你近来，他就会主动把你拦住，假如你不克不及 分辩出谁是真正的客户，可能就会被他们赶走。如何辩别客户呢？一是进去后留意看一下，听一听他们说什么，不忙急于说做业务，可以说看一下，假如对方说我们正在商量??装修的事呢，那么他可能就是客户；二是家装公司的人员一般都较为年青，不会有太老的装修人员，所以假如是年青人出来阻拦你，你就要留意不要上当；其三是假如现场有客户的伴侣，他们一般也很少有反客为主的，所以先说话的可能就是客户，假如不是客户也没关系，你就假定他是客户，但说话声音确定要大，而且要把公司比较 有特色的地方抢先说出来。这时真正的客户就会感喜好 了。　　有时在现场，会有一些客户的伴侣刁难你，留意要有涵养，不要生气，要态度和气，不温不火以气度服人。一旦明确他不是客户之后，就要有目的有方案地实行讨好策略，至少要与他们建立良好的关系，不至于他们直接在客户面前说你的坏话。　　二、讲解业务　　讲解业务又分为三步，第一步是介绍公司，其次步是讲解具体的家装业务，第三步是量房邀约，即正式促请客户与你开展业务。1、具体解说公司各项优势　　我们很多业务员在给客户介绍公司时往往比较 笼统，也比较 简洁，一般无外乎“我们公司是某地大公司，市场品牌如何，公司拥有南方的施工队伍，施工质量确定牢靠等”，一些小公司的业务员则重点介绍“我们公司是免费量房、免费设计、免费预算等简洁信息”，都没有具体地向客户呈现公司全面的优势。所以我建议业务员不要怕客户没有耐性，而是要层次分明地将公司的各项优势一一呈现给客户：　　首先介绍公司的品牌和进展历程：我们公司是当地 较有影响力的公司之一，迄今为止已经在当地 服务了长达五年，给近千户家庭做了很好的家庭装修服务。可以这么说，我们公司是家装最牢靠的公司之一。现在我向您重点介绍一下我们公司的优势：我们的规模怎样，我们的设计怎样，我们的材料怎样，我们的工程质量怎样，我们如何做公司治理和工程治理，我们如何包管 售后服务……　　在这些介绍中，重点要突出家装公司的治理优势，并要给客户灌输一种“治理优势才是家装最大的保障”的理念，只有公司各项治理做好，公司的进展才稳健；只有公司具有良好的工程治理体系，才能确保施工过程的完善和质量的稳定；同时也要介绍公司的进展策略，让客户信任你们公司能长期地、持续地经营下去，这样，售后服务就有了保障……　　2、重点介绍近期促销信息　　同时，要给客户呈现公司最近的促销活动，由于多数客户对促销活动是比较 感喜好 的，直接就能给他带来经济的利益，同时也是促成他马上量房马上签单的最有力因素。　　3、利用工具讲解　　在家装业务的讲解过程中，业务员也要擅长利用各种工具，如户型解读、设计图册、业务讲解图册等。同时，也要擅长将这些工具递给客户看，要自始至终，主动引导