主顾开拓经营您的客户nxpowerlite.pptxVIP

1 寿险行销是自己做老板，自主经营的事业。那么经营什么呢？其实就是------ 2 经营客户贵在用心 对于代理人个人而言，他在这个行业中能否长期生存并取得发展，服务的优劣起着至关重要的作用。 对公司而言，没有良好的服务，就无法体现合同的诚信，造成已有的客户不愿续约，更难以招揽大量新保单，使公司的资本经营无以为续。 目前，在业内已逐步认同了一个新的观念叫作“经营您的客户”。 那么如何经营您的客户，做好售后服务工作呢？ 3 课程大纲 作用与意义 技巧和方法 注意的事项 4 良性循环 很满意 继续交费，增加新契约 介绍新主顾 很满意 继续交费，增加新契约 介绍新主顾 很满意 作用和意义 5 恶性循环 不 满 意 交费一次失败，早期解约 反对亲友购买 阻塞新的推销 作用和意义 6 以上2个事实 客户越来越多 客户越来越少 作用和意义 7 哭 笑 作用和意义 8 我看中的就是 你的服务！ 作用和意义 9 售后服务的重要性 合同有效，生活安心 条件变化，调整保障 合同变更，专业服务 理赔及时，雪中送炭 作用和意义 一、对客户而言 10 售后服务的重要性 合同有效，收入稳定 客户加保，财富增加 介绍客户，成功率高 随时服务，乐趣无穷 作用和意义 二、对业务员而言 11 售后服务的重要性 合同有效，利润节余 提高信誉，诚信保障 专业服务，造福百姓 回馈社会，永续经营 作用和意义 三、对公司而言 12 销售的完成并不意味着推销工作的结束：售出保单只是万里长征走完了的第一步，我们通过优质服务可以弥补售前服务的不足，了解客户真正需求并尽力帮助其解决问题，达到“他满意，我获利”的双赢境界。 作用和意义 13 我看中的还是 你的服务！ 作用和意义 14 日常生活中，我们也知道服务的重要性，以及它会如何影响你将来的消费。 你会不会购买没有售后服务的汽车？ 你会不会光顾对你服务不周的餐馆？ 你会不会购买没有售后保修的电器？ 。。。。。。 同理： 不会有人理睬没有完善服务的业务员！ 作用和意义 15 我们的行业就是一个突出服务性质的行业，在服务至上的社会里，服务的质量与商品一样重要。 技巧和方法 16 客户对我们的期望 有哪些呢？ 服务性 专业性 可靠性 亲切性 迅速性 满足客户的期望值 技巧和方法 17 满足客户的期望值 主动续保 增加保额 购买新险 推荐介绍 服务满意 成为忠实的 客户群 技巧和方法 18 麻 醉 消 毒 开 刀 止 血 处理患处 缝合伤口 复查与处理 出 院 先看两个流程的比较 技巧和方法 医生为病人手术的流程 19 医生为病人动手术，不管病人是男女老少，是有钱的还是没钱的，是陌生还是熟悉的，是喜欢的还是讨厌的，只要是病人，需要动手术，都要按照相同的步骤和方法来进行。 在手术过程中，病人有什么样的反应，该做什么样的处理都是按照一定方法来的。 技巧和方法 20 否则，虽然手术做的很漂亮，但是伤口护理的不好，病人还是会有意见的。这次手术也不能算成功的手术。 技巧和方法 缝完伤口后表面上意味着手术的结束，但病人能够真正的痊愈还在于手术后的… 复 查 与 护 理 21 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 专业化推销流程---售后服务 技巧和方法 循环 22 同样,寿险营销也是按一定方法与步骤的,其推销流程就是一个循环往复的过程，每一个步骤都要做到位，都不能缺少。在任何一个步骤中客户有什么样的反应，我们应怎样处理都是有一定的方法的。 启 示 方法 技巧和方法 23 技巧和方法 24 建立档案系统 详细资料是我们为客户的服务之本。只有把客户的资料详细记录在案，我们才能在以后的日子里清楚地看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况，为客户服务奠定基础。在客户服务中可以根据实际情况建立如下档案系统： 客户档案 生存领取档案 保单存根档案 理赔过的档案 重点服务档案 … … … … 服务对象： 适用所有客户、所有业务员，尤其是多次投保或家庭保单较多客户应专门建立详细档案 技巧和方法 25 被保人情况表 技巧和方法 26 投保人情况表 技巧和方法 27 保单情况表 技巧和方法 28 客户交费及保额分类法（个人客户状况表） 技巧和方法 29 在中国人寿投保的明细表 附：被保险人保险金额明细： 注：银行帐号： 每年交费时间及每次应交费用：