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容易引起强烈购买欲望的感情有如下几点 不想输人； 自尊心； 追求流行； 追求快乐； 追求变化； 野心； 爱情； 恐怖心； 幻想心； 与众不同。 第十九页，共六十二页。 建立需求 通过对客户感情动机的启示使得客户在购买过程中缩小目标直到特定单一商品的过程，就是销售中最重要的过程，也是建立需求的过程！ 如何建立需求？ 注意！ 客户在购买商品时并不是购买的商品本身！ 而是这一商品能够给客户带来的某种特定的利益！ 通过描述客户在使用某一商品的某一功能所带来的利益给客户本人带来的得到满足的愉快的感觉或情景，就是建立需求的最重要的手段！ 特别注意！ 客户购买的产品利益仅需要某单一利益就足够了，不需要做到面面俱到！ 第二十页，共六十二页。 FABE法则 --F: feature, 特性，功能。是指产品本身的特点。 --A: advantage, 优点，好处。是指该产品功能带给使用者的好处。 --B: benefit, 利益。是指该优点可以为使用者提供的特定需要的满足。 --E: evidence, 证据。提出具体事例已用来旁证其真实性，权威性。 注意！ 在销售的过程中，很多销售人员只是完成了第一步，即仅仅介绍了商品的功能，所得到的结果是使客户根本不知所云。 客户不是专家，客户更不是产品工程师！ 举例说明： 我们的电视机是1080*1920分辨率的（F）， 它可以达到国家刚颁布的数字高清标准(A), 如果您购买这种产品，可以保证在未来相当长的时间内都是不用更换 的，一种既有超前性，又有经济性的选择(B)。 今天有好几位科学院的专家都来选购这种产品呢！(E) 第二十一页，共六十二页。 从细节观察客户需求 客户对销售人员总是存有怀疑与抗拒。不希望被欺骗。-------需要用亲切的态度赢取他的信任。 客户在交谈过程中，总是随时武装自己，防御销售人员下一步可能采取的行动。-------需要先松弛他的神经。 客户在听取商品介绍时，有时会感到患得患失，虽然口中在询问有关商品的问题，其实心中仍然犹豫不决。------需要通过提问让客户表达自己的意见并保持愉快的气氛。 客户为夫妇俩人时，必须让两人同时同意购买。------想方设法控制客户，阻止他们谈论金钱问题。 有些客户希望能先了解自己的一切，然后再听你的商品说明。 当客户的眼光看向远方或窗外时，表示他正在考虑金钱的来源及商品的优点。--------快速对策！ 有意购买的客户，会非常关心销售人员说的每一句话。 第二十二页，共六十二页。 察言观色的技巧 -- 紧紧交叉着双臂或双腿，像是要将自己安全的包裹起来，这种姿势多带有自我防卫，拒绝对方的意味。 -- 手脚微开，全身松弛的宽松姿态，一般有接纳对方的意味。 -- 全身僵直，站立不动的客户，多是源于内心强烈的不安。 -- 垂头丧气，郁郁寡欢，肢体动作少的人通常都有求于人。 -- 身体越是直接对着对方（面对面），越是显示善意的感情。 -- 手指尖轻抚嘴唇。是在克服内心不安，极力稳定情绪的表现。 -- 啃指甲，是内心更加不安的表现。 -- 两手交叠抱胸，是自我防卫的意思，有意保持一定的距离。 -- 两手交握，人们在紧张不安时无意的握着自己的手，充分表露想要扶助力量的强烈冲动。 第二十三页，共六十二页。 不同客户的需求差异 1，不同年龄的需求差异 --青年客户消费特点 a,紧跟时代潮流 b,购买能力欲望强烈 c,消费时常缺乏理性 d,购买动机容易受到社会因素影响 --中老年客户消费特点 a,看重舒适与方便 b,较为理智与忠诚 c,财力雄厚，但有时难以说服 第二十四页，共六十二页。 2，不同性别的需求差异 --男性客户消费特点 a,比较自信，决策迅速 b,动机不强，时常被动行事 c,理智多于感情 d,看重简单，实用 e,注重产品档次 第二十五页，共六十二页。 --女性客户的消费特点 （1）消费特征 a,具有较强的主动性，灵活性。 b,具有浓厚的感情色彩。 c,购买动机易受外界因素影响，波动性较大。 （2）消费心理 实惠心理 具体利益心理 情感性心理 从众心理 时尚心理 爱美心理 第二十六页，共六十二页。 分清客户类型 1，随和型 这类客户性格开朗，容易相处，内心防线较弱。容易被说服。但容易忘记承诺。 2，内向型 这类客户对外界表现冷淡，和陌生人保持相当距离。对推销反映不敏感。讨厌销售人员过分热情。注意要投其所好！ 3，虚荣型