药店培训-零售药房品类管理(培训讲义)PPT课件2.ppt

6 These numbers are consistent across all major consumer based studies of the last 8 years (Coke / Arthur Anderson) and PG’s extensive consumer based research. This research consists of between 20-30,000 consumer based interviews, by retailer, by region. Example: US 30,000 interviews across 66 top retailers. Need to be able to talk a couple of points: Consumers will substitute another product when the opportunity cost of not purchasing a product is high –toilet paper and snacks Consumers will leave the store when the cost of substituting is high – diapers, fem pro, hair care. Lead in from this to specific local market consumer research. * * * * 品类定义，角色在整个药店的 数 据 化 的 货 架 管 理 是。。。 一 个 好 的 货 架 摆 放 应 该 考 虑 四 个 方 面： 1。。。2。。。3。。。4。。。 前 面 所 分 析 的 品 类 的 角 色 直 接 影 响 店 内 货 架 在 品 类 间 的 分 配。 考 虑 店 内 走 廊 及 客 流 的 方 向 对 产 品 摆 放 的 影 响； 考 虑 货 架 的 长 度 对 产 品 横 向 及 纵 向 摆 放 方 式 的 影 响。 纵 向 摆 放 方 式 通 常 在 卖 场 比 较 大， 货 架 又 大 又 长 的 情 况 下 使 用。 品类管理的组织考虑 * * 采购副总 采购 委员会／专家 侧重连锁与竞争对手 侧重消费者 决策 配送补货 定货 对采购负责 支持 新产品选择 空间／货架图 定价 广告副总 决策 广告 促销 对广告与促销负责 传统的零售组织 采购量与费用控制 负责服务水平 侧重供应商／运做 * * 采购／商品副总 商品总监 品类经理 销售与研究总监 侧重消费者与连锁 分析师 商品数据分析 　　　　　竞争价格分析 　　　　　　空间／货价管理 商品选择 定价 促销 消费者人口特征 货架调整 营销副总 广告 市场情报 消费者人口特征 消费者研究 决策支持 侧重消费者/供应商 负责销售与利润 演变中的零售组织 负责销售量与利润 * * （各部门的职责请看附件 Organization_VITO.doc） 组织结构 (品类经理) * * CASE ２:药店胃药品类管理案例 * * 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 16% 11% 2% 12% 16% 9% 4% 15% 17% 1.5% 16% 18% 10% 4% X 药店 - A 地区经营对比 品类销售占比 – OTC药品 ( 南方A 地区 )： 感冒 维生素 止咳 解热镇通 眼科 胃药 皮肤 X药店 A地区 * * 消化系统品牌市场份额 ( 南方A 地区) 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 累计：40.4% 斯达舒胶囊 吗丁啉片 洛赛克胶囊 三九胃泰 齐墩果酸胶囊 妈咪爱散 达喜片 雷尼替丁胶囊 胃仙优片 胃必治片 市场经营信息 * * 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 斯达舒 吗丁啉 洛赛克 三九胃泰 齐墩果 妈咪爱 达喜 胃仙优 X药店 A地区 X 药店经营信息 选择失误，错失9%的销售市场 X 药店胃药经营状况 - 市场经营状况： * * X 药店经营信息 洛赛克的销售损失：9% x 药店胃药销售 5.64% 40.36% 强力宁 0.00% 香苏正胃 0.00% 甘羟铝片 0.00% 康胃素丸 0.00% 硫酸镁 0.00% 哈慈安胃 0.00% 香砂平胃