新中源陶瓷终端促销26式.ppt

终端促销二十六式 新中源湖南营销中心 第一页，共三十六页。 1、产品折扣让利 要点： 价格折扣或特价，主要是：限时特价或闪时抢购两种方式； 分析： 特价或让利销售是直接、效果最明显的促销方式，但其是把双刃剑，一方面销售利润低，另一方面对产品后期销售价格有影响，陶瓷类产品属低关注类产品，市场伤害主要体现在对工程客户、意向客户层面； 注意： 开展折扣或特价促销活动之前，应将产品价格高挂不低于15天，同时给予POP海报说明（店内、店外），海报应简短明了，直接告诉消费者便宜了多少钱，并且活动时间不宜过长，二至三天为佳；所折让额度应尽可能高，否则无法引起关注； 第二页，共三十六页。 2、买赠促销 要点： 买赠促销，方式有两种，买A送A，买A送B，B可以是实物亦可以是服务 同时可考虑两种赠送方式：长期赠送和短期赠送 实例： 【例如】买地砖送墙砖（买A送B）；买砖送清洁服务（买A送B） 买地砖15方送1方本品（买A送A） 分析： 买赠是目前较为通行的促销方式，但是，赠品的高度同质化造成消费者疲劳，很难引起消费者兴趣，一个好的赠品（实物或服务）会对消费者产生强烈的兴趣冲激； 注意： 所选择的赠品品牌一定不能比本品低； 赠品的采购价格应不为消费者所知，并具有可描述价值空间； 活动开展前应详细计算投入产出比，考虑费用承受能力； 第三页，共三十六页。 3、现金返还 要点： 购买成交，返还现金 按成交梯度返还、接单返还 实例： 【例如】购物200元，返还50元 每成交一单送红包一个（不论金额） 分析： 相当于直接折扣，当有让消费者意外收获的效果，且能有效保护价盘； 采用按单返还，可降低费率； 注意： 虽现金返还与直接折扣本质相同，但操作时一定不能直接将返还从货款中扣出； 现金返还应根据情况，确定返还时间，如：开单后、提货后、铺贴后； 第四页，共三十六页。 4、凭证优惠 要点： 凭卷凭票凭证享受一般消费者无法获得之优惠额度；方式主要有：给老客户发放优惠卷、通过媒体发放优惠卷、针对目标消费群发放； 实例： 【例如】凭优惠券，优惠一定幅折扣或额外服务 分析： 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值 注意： 优惠卷的发放量一定要控制数量，不能让消费者很轻易得到； 优惠卷的折扣力度应是全方位的，如此才能让消费者感觉到优惠卷的含金量，激起用优惠卷的欲望； 第五页，共三十六页。 5、集点购买 要点： 达到积分或者数量，给予额外优惠 实例： 【例如】月销售额达10万元，除正常返点外，额外给予3% 分析： 泥水工 家装公司 小区推广 第六页，共三十六页。 6、联合促销 要点： 直接价格折扣， 实例： 【例如】购买本品，可获得**家具等高额折扣 分析： 联合促销可让消费者获得更廉价的家居成本； 更适合80后为主流的现代消费者的“懒”消费习惯； 双向性宣传，有利于广宣知名度 装修、装饰更融一体，更能表现产品的档次与水准； 注意： 联合伙伴的经营行为不可随意更改，不可向其他消费者提供更低的折扣； 联合伙伴的品牌力不可低于本品 第七页，共三十六页。 7、免费（部分）试用 要点： 提供试用产品或部分免费试用 实例： 【例如】陶瓷行业的运用，主要体现在：针对大型社区选择，有地位、声誉高的消费给予免费提供或部分免费提供产品，形式样板式工程，带动销售； 分析： 此促销需事先投入成本，后期效果可控性差 注意： 1、选择合适的参与对像，地位、声誉、口碑； 2、参与对像应允许对其进行广宣 第八页，共三十六页。 8、抽奖销售 要点： 购物参与抽奖，现场或者集中开奖 实例： 【例如】买产品达5000元，可免费抽奖一次，奖金5000元 分析： 当前在县级市场和乡镇级市场，抽奖活动依然广受青睐，每人个都相信自己会有好运气； 注意： 1、按费用计算，未达到一定额度不要投入一等奖 2、不可因设过多奖项，而降低一等奖奖励额度，没有人看到小奖，引起关注的只有一等奖 3、不可因有抽奖活动而放弃常规促销； 第九页，共三十六页。 9、有奖参与 要点： 设置活动，参与有奖 主要运用于人气提升 实例： 【例如】进店有礼 分析： 规模性有奖参与可最大化提升消费者，特别是潜在消费者的关注度，对得升品牌、店面宣传、促销活动有极好的推动作用； 注意： 单次奖品的设置应考虑费用核算， 不要将部分消费者重复获得奖品做以控制，要知道越重复，关注率越高； 第十页，共三十六页。 10、游戏参与 要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品 实例： 【例如】如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析： 调动消费者参与热情 第十一页，共三十六页。 11、竞技活动 要点： 参与竞技活动，赢得相应奖品 实例： 【例如】如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析： 调动消费