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MERCHANDISING AT THE POINT OF SALE销售点标准陈列 陈育权 2011-06-16 第一页，共三十一页。 在销售点标准陈列 为什么要提高陈列——供应商的无形利益 被公认为产品种类中的领导地位和专长。 竞争优势。 改善陈列的吸引力。 在产品种类中更能形象。 改进经销商/零售商的关系。 获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。 品牌信息在销售点得到认同。 第二页，共三十一页。 在销售点标准陈列 经销商的有形及无形利益 有形利益 零售商的销售数据。 平衡的库存。 提高品牌销量。 提高投资回报。 第三页，共三十一页。 在销售点标准陈列 经销商的有形及无形利益 有形利益 改善预测。 影响零售店的决策。 改进销售人员的素质及效力。 平衡促销的成绩。 第四页，共三十一页。 在销售点标准陈列、产品干净清洁、整齐有序 经销商的有形及无形利益 无形利益 建立品种领导地位及专长的声誉。 与零售商有更好的友情。 在店内有更大的影响力。 第五页，共三十一页。 在销售点标准陈列、多点陈列 经销商的有形及无形利益 无形利益 得到零售店对于专长和真诚贡献成长的器重。 在销售点提高陈列的吸引力。 第六页，共三十一页。 在销售点标准陈列、比竞品更有优势 零售商的有形及无形利益 有形利益 减低缺货的情况。 提高销量。 平衡库存。 提高投资回报。 第七页，共三十一页。 在销售点标准陈列、单品排面数 零售商的有形及无形利益 有形利益 效果好的陈列带来更高的价值。 更有意义的数据。 质量好的陈列能影响消费的决定。 第八页，共三十一页。 在销售点标准陈列“喉宝”最佳位置 零售商的有形及无形利益 无形利益 增进商店的形象。 让顾客更满意。 采购员个人的事业发展。 第九页，共三十一页。 在销售点标准陈列、单品数达标 消费者的有形及无形利益 有形利益 节省时间—更容易寻找商品。 买到要买的货品。 更多品种选择。 改进顾客的忠诚度。 增进陈列能把握更多的机会。 第十页，共三十一页。 在销售点内客户货架陈列第一位置、最佳位置、产品集中陈列 消费者的有形及无形利益 无形的利益 从零售店获得有关资料。 增加满足感。 井井有条的排列更方便够物。 得到正确的品牌信息和知识。 第十一页，共三十一页。 在销售点标准陈列——在固定货架够物 事先安排 的选购 固定货架 支配销量 选择时间 非常有限 位置应能 反映需求 许多要购买的产品在事前以计划，当消费者接近陈列时就会有意图选择更喜欢的产品。 一个系统性及固定陈列是很重要的因为大部分的销量都从固定陈列得来。 品牌必须明显排列及顾客能接近选购因为选购通常只是几秒钟罢了。 如果顾客找不到所要的产品，他们大多数都空手离去多过于选择另一个产品。 第十二页，共三十一页。 在销售点标准陈列——在货架上陈列 货架陈列的重要性对于不同的产品种类是有区别的。 总的来说，货架陈列不应该提供日常销量的最好机会，但是保留某些货架的地点给促销活动将能扶持短期的销售目标。 是个固定的陈列地点，当消费者在店内行走是能带来日常销量。 它是个反应性的地方及能反映消费者需求。 它给于消费者一个市场的指标，让他们在一个产品种类及价格中有所选择。 固定的货架陈列不应该被忽略因为那是个极重要的销售地点 第十三页，共三十一页。 在销售点标准陈列 在货架以外陈列 货架以外的特别陈列是额外产品销量的主要来源。它的三个关键部分是： 地点 陈列地点必须设置在最高可能人流动的地方 面积 太小将被错过及起不了作用太大则费用相对销量未必合算。 影响力 经有陈列面积，创做性的运用促销展示品，特别凸出的促及活动及利益等来引起销量 第十四页，共三十一页。 充分提高货架以外陈列的销量——找寻最佳地点 走遍商场，站在几个不同的地点观察顾客的流动。 --寻找破损的地面。 找寻最高流动地点，如： --进口处，促销活动聚集的地方。 --避免死角或分散几个不同地点。 --提防某些地点在黄金时刻顾客排队付钱。 --在收银台以后的地段？ 当促销活动决定后，销售人员应负责预定促销地点。 第十五页，共三十一页。 充分提高货架以外陈列的销量——影响力 放在有吸引力的角度。 尽可能让产品得到直立的状况。 展示特点及利益信息。 确定产品已经标价。 确定产品及陈列位置清洁。 不可在陈列中混合太多规格，不过可以考虑交叉陈列。 陈列必须货品充足\饱满不断货\有安全库存量。 确定货架以外的位置是附加的陈列位置。 确定消费者易接近。 有创造力如:在节假日特殊场景生动生陈列。 第十六页，共三十一页。