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（二）妥协让步的方式 p398 1.从高到低的，然后又微高的让步方式 2.先高到低，然后又拔高的让步方式 3.等额地让出可让利益的让步方式 4.小幅度递减的让步方式 . * 精品课件资料 （三）让步的注意事项 1.要谨慎。 2.要敏捷 3.有原则 4.要记录 . * 精品课件资料 六、成交阶段 双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 主要目标： 1.力求尽快达成协议 2.尽量保证已取得的利益不丧失 3.争取最后的利益收获 . * 精品课件资料 第三节  谈判的策略与各国商人的谈判风格 一、谈判的战略 1.强制 2.诱导 3.教育 4.说服 . * 精品课件资料 二、谈判策略与技巧 （一）软硬兼施 软硬兼施又被称为“黑白脸搭配”或“鹰派与鸽派相结合”。其涵义是指，在谈判一方人员中的一个历一部分人采取强硬的立场，做出狮于大开口的要求。而其内部另一个人或另一部分人在谈判中一直很少开口说话，在谈判双方处于僵持状态时，后者提出看似合情合理的折衷性的解决问题的办法，从而使谈判各方都容易接受。 . * 精品课件资料 （二）彼得原理 美国著名管理学家彼得·卓克尔指出：一个公司90％的销售，只有通过产品本身的力量表现为10％，购买的人却把90％的注意力，放在产品的本身，这一要诀在管理学上便称为 90／10的原则，又称为彼得原理。在谈判中，彼得原理具体运用就是，让对方花费90％的时间商谈一些占总值10％的无关紧要的事情，而用10％的时间解决 90％的重要议题，即谈成占总值约90％的交易。 . * 精品课件资料 当有人找你谈话时，对方一开始就声称“没什么大事，只是想和你聊一聊”，你就得多一个心眼了。在现代社会中，生活和工作节奏都如此紧张，想必不会有如此多的闲聊时间，而一旦对方在最后几分钟告诉你“对了，你看我差一点给忘了……”。怎么样？这才是对方此行的目的。 . * 精品课件资料 （三）顺手牵羊 在谈判中，常常见到这样的储况，双方谈定某一问题时，顺便捎带上其他间回，使两个问题同时解决，后面的问题本来并没有事先放到协商的议程中，但最后也一并得以解决，这种方法就被称为顺手牵羊。 其实质是扩大洽谈范围和议题，使一次洽谈的成功，带来比预期要大的结果，这一技巧有时也被人称为“把馅饼做得再大一些”。 . * 精品课件资料 （四）远利诱惑 远利诱惑是在某一议题的洽谈中出现危机之后，为了使对方能够做出妥协和让步，提醒或承诺在随后的交易中给对方此次损失以补偿，以诱使对方在目前问题上做出让步的技巧。就每一个人而言，都不可能无视或无法回避将来利益对自己的诱惑。在谈判中，一旦一方抛出将来诱人的利益一会有许多人在目前利益的谋求上产生犹豫不决。从广义角度而言，人人都是因为远利而不断地追求的。 . * 精品课件资料 （五）人质战略 这是在谈判中，为了使自己控制洽谈局势、使结果朝着有利于自己一方发展，在洽谈开始前或洽谈中拿对方一手，以使对方就范的技巧，称为人质战略。 作为人质的可以是人、财、物或者个人的名誉。当然，采用人质战略时，要考虑到你用的“人质”是否会触犯法律，如果仅仅是一种洽谈手段和谋略，那自然是可以使用的，但如果属于违法行为，切记不可玩火。凡是采用人质战略的人都会以“假如你不答应我的要求，后果将自负”来威胁你。 . * 精品课件资料 （六）虚张声势 怎样分辨对方在谈判中是否在虚张声势呢？在洽谈具体议题时，可以询问一些你已经知道答案的重要问题，把已知的答案和对方的回答或反应作一对照，以此来衡量对方是否诚实，从而也可以推断对方在其他事情上的诚实度，并且探知其许多事情。 采取虚张声势的技巧，是一件冒险的事，因为一旦被人识破，对自己来说不但极为尴尬而且可能因而失去信用，让许多人敬而远之。 . * 精品课件资料 （七）欲擒故纵 这一技巧在谈判中的具体表现是：施此计的一方不断做出较小的或者非实质性的让步，让对方觉得有利可图，不断进取、获得，而等到适当时机会出现时则使关键的或者实质性的问题得以解决。“故纵”看起来是给了对方许多利益，让对方感到已经较大地获益，但问题的根本在于对方可能是在某些关键问题上认识不清。 . * 精品课件资料 （八）蚕食获利 蚕食获利又称为“蚕食计”或“意大利香肠”策略，即“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘”。 蚕食获利技巧的反策略是：不要视谈判对方在细小利益上的要求为微不足道，而不屑一顾地给予；时刻记住千里之堤溃于蚁穴的道理，尽管可以放弃某些利益满足对方，但不能允许对方得寸进尺的发展趋势，及时遏制对方蚕食的势头。 . * 精品