营销团队培训.ppt

销售前的准备;心有多大 事业就有多大; 心态决定成败 行动成就未来;准备几个问题;一、销售过程中销的是什么？;自 己;一个顶尖的销售人员什么都能卖，因为他卖的不是产品，而是他自己。 ------乔?吉拉德;1、专业形象---魔鬼藏在细节当中 2、专业知识---熟悉竞争对手 3、沟通技巧+良好的心态 4、带齐你的销售工具（起重机公司12销售工具） 5、准备好你的微笑;起重机营销公司12销售必备工具：;专业能力;在介绍产品时如何与竞争对手作比较：;二、销售???程中售的是什么？;答案;卖顾客想买的，而不是自己想卖的;人类一切行为 的动机是什么？;逃离痛苦;三、买卖过程中买的是什么？ ;感觉 -----任何产品及服务均可COPY，唯有感觉是无法复制的！;我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。 ——乔·吉拉德 所以悟性决定运气！;如何塑造轻松愉悦的面谈氛围？;四、买卖过程中卖的是什么？ ;好处 ;FEATURES 特点 ADVANTAGES 优势 BENEFITS 好处;销售之前必须百分之百把自己说服;从容的准备决定你想要的结果!!;你希望：;希望是成功的原动力! ------播种希望时,请扎实地 做好一切准备!;SANY;销售成功的三大关键：; 面对面销售过程中 客户心中会思考什么问题？;答案： 1、 你是谁？ 2、 你要跟我谈什么？ 3、 你谈的事情对我有什么好处？ 4、 如何证明你讲的是事实？ 5、 为什么我要跟你买？ 6、 为什么我要现在跟你买？;销售之前必须准备的五个问题;顾客为什么向我购买;谁是你的竞争对手;让情绪达到巅峰状态 -------准备好你的情绪！;创造心境的力量;问题视角 与 结果视角 玩一个游戏 三人一组 A想想新客户拜访时经常被拒绝，比较棘手很难解决的一个问题。 B用问题视角来提问，A回答。 C用结果视角来提问，A回答。 ;克服销售的心理障碍;销售都是从被拒绝开始的！ -------摘自《方小乐语录》;放松冥想;第一步：闭上眼睛，深呼吸，慢慢放松； 第二步：用几秒种回想最近的一次成功销 售案例或成功的故事； 第三步：去想象即将会谈最佳的结果； 第四步：拟写出一个期望达成理想目标的 肯定叙述句（“我”字开头）； 第五步：体验整个拜访的过程，抓住成功 的感觉。;相信自己，没有什么不可以！我喷出的都是 热血和火焰;.;《销售前的准备》小结;其实准备只有两方面;行动前准备建议： 拜访初次见面的客户前,应作好下面的准备工作： 1）使用能吸引准客户的名片 2）复习产品的优点和好处，熟悉产品的特点和功能 3）了解竞争对手产品的优缺点 4）尽量了解客户的需求和详细情况 5）初次见面的开场白 6）解除客户常见抗拒点的话术 7）自我暗示、冥想练习 8）着装和礼节 ;礼仪篇;永久的第一印象----细节决定成败; 见面礼仪： 1）致意 2）握手礼 3）称呼 、敬语、名片、自我介绍 交谈的礼仪： 1）停、看、听 2）礼貌用语（赞美对方） 3）切忌高声谈笑、喋喋不休、询问年龄，婚姻状况、注意力不集中、重复。 4）不要有意无意的注意对方的私人物品 5）对客人的缺点和弱点要不看、不问、不批评 6）不要因为和客户已熟识而过分亲切、不稳重、不重视 ;小节 商务谈判礼仪： 1）问候语 2）态度友好、行为热情 3）不要随便插话;我相信你们都明白！ 因为你们是最棒的！ 难道不是吗？！;没有准备就是准备失败！！;亲爱的事业伙伴们！你准备好了吗？ 如果你准备好了，请准备听下面更精彩的课程。;THANKS!