营销沟通与促销组合.ppt

第七讲  营销沟通与促销组合;? ? 一、?? 促销的概念及作用 1、? 促销的含义 企业运用人员和非人员的方式，说服和动员消费者产生购买动机和购买行为，达到促进销售、树立企业良好形象的一系列活动。;要点： · 促销的实质——信息沟通 · 促销的目的 · 促销的手段 · 基本方式 人员推销 广告 公共关系 促销组合 非人员推销 营业推广 直接营销;1、? 促销的作用 提供情报 增加需求 突出特点 稳定销售 树立形象;二、信息传播的过程——沟通模式 ;传播模式的要素 发送者 主要参与者 接受者 信息 主要工具 媒体 编码 解码 主要职能 反应 反馈 ? ;;; 2、确定沟通的目标 根据目标受众目前所处的状况（位置）推向更高的准备购买 阶段。 反应层次模式 ;模 式; 3、 设计信息 信息引起注意 提起兴趣 唤起欲望 导致行动（AIDA） ⑴ 信息内容 l????? 理性诉求（受众利益） l????? 感情诉求（激发购买感情） l?????? 道义诉求 ⑵ 信息结构 两种主张 ?结论给目标受众 ?让受众形成自己的观点、结论 ;⑶?? 信息形式 广告：标题、文稿、插图、颜色 电台：声音、用词 电视：语言、肢体语言（衣着、 发型、姿态）色彩图像。 ⑷ 信息源—由谁来说 选择在群体中最有影响力的人—— 名人效应 设计信息的要求： 突出个性，力戒雷同化 ;;;6、促销组合 （1）、产品因素;制造商; ? 拉引战略 ;销售成本效应;促销成本效应;20%不知道;;;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！