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2009年营销经验交流稿 营销公司 王嘉 2009.01.11; 目 录;;案例：;提高自身素质需要发展的方面：;液压件优势：;电气优势：;底盘优势：;钻具优势：;2、施工工法知识; 在施工方法的使用上关键是“吓”字和“利”，要让客户知道，如果没有厂家工法的支持，即使是买了设备也不一定可以赚钱，这里关键要举几个例子，证明某某客户在做某个工地的时候遇到了什么问题，在我们的工法所的专家的指导下得到了解决，得到了多少利润。 例子： 广东康王路广东省基础的一个基坑工地，竞争对手的设备在做完周边的支护桩后由于地质报告显示基坑中的工程桩需要入中风化岩石10米，所以不敢做，而甲方也无法找到机器进去施工，因为很多人都怕这10米的入岩，当时我们工法所的专家经过现场考察后发现虽然是中风化，但是裂隙发育还是比较完全，再对客户的钻具进行改进和机手进行了专项培训之后，客户顺利的进行了施工，而且价格谈的很高，一个工地两个月做完，盈利一百多万。;3、售后知识;4、工程信息;5、拓展知识面;核心思想： 做对客户有用的人;第二部分 发现客户;1、跑工地：;2、经销商;3、老客户介绍;4、竞争对手客户;;第三部分 销售技巧;1、迅速反应;2、把握谈判节奏;谈单的步骤;3、优势介绍;设备优势;三一设备为什么会有高的品质;三一设备如何在细节处体现高的品质;服务优势;销售优势;4、价格谈判;5、促使签单;钻具优势：;第四部分 竞争对手分析;中联重科分析：;山河智能分析：;第五部分 客户抱怨解决办法;第六部分 案例分析;一、谭国生、李国松;;经验总结：;二、深圳工勘岩土公司采购设备分析：SR220;执着。由于一直在跟踪宝禾旋挖，虽然他们并不见我，但是我还是不遗余力的不断的去他们的工地，以至于能够在第一时间把公司的想法传达给他们； 利益诱惑。由于吴总及时的提出“要扶持一个企业”的说法，使宝禾旋挖的李总认为有利可图，于是在工勘岩土方面不遗余力的为我们宣传； 公司领导的大力支持。无论从客户回司考察的哪个方面，公司领导都给予了破格的高规格的接待，使客户感到自己被重视； 成交条件的优惠。虽然最后我们的成交条件依然比中联的贵40万，但是公司领导特批的价格使我们有了竞争的机会； 业务员的影响。在后来的沟通中，知道他们选择我们有一部分原因是因为相信我说的话，而中联的业务员古旷则显现的很滑头，以至于他们不敢相信中联； 比中联强大的的品牌优势； 连贯的营销动作。虽然中联跟的时间比较长，但是都是前期的工作，而在客户马上要购买的阶段则没有我们的动作紧凑，在见过第一次面以后，紧接着有连续见面两次商谈不同的问题，接着约见到北京考察，回来后不断的促使其做决定签单，一整套紧凑的动作下来使客户在接触我们不到2个月的时间里签下了合同。;;经验总结：;三、林辉南采购SR150旋挖钻机的分析： ;;经验总结：;四、李建颂采购SR220R项目 ;;经验总结：;五、深圳市宏业基基础工程公司陈枝东采购 ;;经验总结：;六、王军采购SR220R项目 ;经验总结：;七、宝禾旋挖采购SR250的项目：;经验总结：;八、曹镜荣采购250项目; 谢 谢！;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！