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引言 中国是卓立世界的文明古国，是酒的故乡。 中华民族五千年历史长河中，酒和酒类文化一直占 据着重腹地位。酒是一种特殊的食物，是属于物质的，但又同时融于人们的精神生活当中。 酒，在人类文化的历史长河中，已不单单是一种客观的物质存在，而是一种文化象征，即酒神 精神的象征。 “黄马褂”吉林省德惠市天台镇天台村，始建于 1996 年 11 月，总投资 570 万元，占地 59000 平方米，现有职工 148 人，其中国际级酒评委 4 人，高级工程师 4 人，被长春市首批命名的有突 出奉献的专家 1 人。公司的主导产业有酒葆、金麦子、老窖池、黄马褂四大系列，近 20 个品种， 在全国 6 省 9 市设有直销公司，产品销售网点遍及全国。 “黄马褂”采纳瓷砖窖发酵清蒸混入酿造工艺，基酒品质优良，达到国家优质酒标准，目前“黄 马褂”要在长春市市场知名度和占有率都不高。 一、营销环境 (一)企业目标和任务 “黄马褂”白酒产于吉林省德惠市天台镇天台村，在长春市市场已有 18 年历史。依照市场 调查， 2014 年长春市城市居民人都可支配收入达到元人均消费性支出 17863 元，但白酒市场竞 争超级猛烈，此刻大伙儿消费水平提升，对品牌重视程度较高，目前“黄马褂”存在的问题，品牌 的知名度和认知度低，直接致使“黄马褂”白酒的市场占有率偏低，如何提升： “黄马褂”白酒知 名度和认知度、进而提升市场占有率是急需解决的难题。 (二)市场现状与策略分析 中国是卓立世界的文明古国，是酒的故乡。 中华民族五千年历史长河中，酒和酒类文化一直占 据着重腹地位。酒是一种特殊的食物，是属于物质的，但又同时融于人们的精神生活当中。 长春，省会，行政区划类别为地级市，政府行政级别为副省级。被誉为“北国春城”。中国最 大城市，中国第十三大城市。全国文明城、国家卫生城。世界五百强企业中国第一汽车集团和“新 中国电影的摇篮”座落于此。是中国汽车、电影、光学、生物制药、轨道客车等行业的发源地。长 春，有着深厚近代城市底蕴和众多“伪满”时期建筑，之一。 2014 年末长春市户籍总人口为万人。其中，市区人口 363 万人，四县(市)人口万人。全市 人口诞生率为‰。 2014 年长春市城市居民人都可支配收入达到元，比上年增加% ；人均消费性支出 17863 元， 增加%。城市恩格尔系数为%。 吉林省地处我国东北中部，是全国重要的粮食生产基地，本地生产白酒的原料丰硕，可是由于 生产技术水平偏低，市场营销体会和能力不足等缘故，吉林省的地产酒很难输出到外省参与市场竞 争。 地产酒的省内销售大体局限在中低端市场。 高端市场大体上是由茅台、 五粮液等全国知名品牌 所占据。 最近几年来，长春市内的白酒市场进入到了从头洗牌的时期，地产酒和外地酒的竞争日趋 猛烈，两边展开一场异样猛烈的市场对决。 在低端酒市场，长春榆树大曲股分有限公司占有大部份 本地酒市场，而黄马褂占据部份市场份额，由于公司市场运作不成熟，知名度与认知度不高，市场 占有率不高，而每瓶酒的价钱在 20 元左右一瓶，而长春消费者品牌意识较强，本地消费水平较高， 因此抓住核心消费者，加大广告投放力度以提高品牌知名度，是开发长春白酒市场的最佳方式 (三)要紧竞争对手 高端白酒市场大体上由茅台，五粮液等全国知名品牌所占据，中低端市场竞争猛烈，要紧有长 春榆树大曲、百年公主、龙泉春、三粮液、东三福、黄马褂占据各自的市场份额。 二、销售预测 受限制“三公”消费等因素阻碍，今年高端的销量一路低迷，这给价钱亲民的中低端白酒市场 带来了机缘。 近日，记者走访了长春本地白酒、 散装酒市场发觉，今年中低端白酒销售量一路上涨， 依照以前黄马褂销售量调查， 2014 奶奶黄马褂的需求在长春市可能有 1000 万元。黄马褂企业应 提高治理水平，大力开拓市场，树立起壮大的市场品牌。 充分利用原有的体会、渠道等竞争优势以 降低企业本钱，在最短的时刻内完成市场的铺货、上架、销售等流程，值得注意的新动向是，吉林 省本地政府关于进展酒水产业给予了大力支持，最近几年来评选出吉林省酒业十大名牌，关于树立 吉林地产酒的品牌优势具有十分重要的意义。 公司的主导产业有酒葆、金麦子、老窖池、黄马褂四大系列，近 20 个品种。公司有自己的研 制酒专家，会不按期推出新款白酒，黄马褂公司产品是中端白酒，定价不高，性价比高。 此刻长春高端白酒市场萎靡，中低端酒反而销售量大增，黄马褂公司为了抓住这次机缘，推出 促销活动，增加销售渠道，争取与长春沃尔玛，恒客隆大型连锁超市，和长春中小饭馆进行合作。 三、划分销售区域 (一)设计销售区域 长春市依照区域划分可分为南关区、宽城区、朝阳区、二道区、绿园区、双阳区、榆树市、九 台市、德惠市、农安县 (二)成立销售组织 黄马褂公司