111-十大咨询公司经典案例-波士顿-汇源果汁-未来业务发展战略市场运营及组织改进计划.ppt

生产计划完成率 平均单品成本控制率 平均损耗率 生产计划完成率 订料规划(原材料库存周转率) 平均单品成本控制率 平均损耗率 出厂产品合格率 投诉率 （次数） 生产效率（机效） 产成品库存周转率(2) 安全库存管理 断货 月度生产计划制定 培训 关键绩效管理 人员满意度 生产安全纪录，卫生 技术创新 为各关键岗位设计了绩效考核指标 (I) – 罐装厂 考核项目 产量 厂长 5% 10% 10% 管理/规划 成本控制 质量 效率 存货管理 定性 生产计划 人员管理 生产管理 创新(1) 定量 生产班长 10% 10% 5% 10% 10% 10% 5% 5% 15% 5% 产成品合格率 各工序总体（过程控制）合格率 投诉率 10% 15% 5% 生产效率（机效） 20% 培训 关键绩效管理 人员满意度 10% 生产安全纪录，卫生 10% 10% 10% 10% (1) 在年终予以额外奖励 (2) 在销售预测和订货规划实施后考核 绩效考评指标/生产 第一百二十七页，编辑于星期日：十五点 四十一分。 生产计划完成率 生产计划完成率 原材料合格率 原材料价格控制率 出浆率 出厂产品合格率 投诉率 （次数） 生产效率 断货 月度生产计划制定 培训 关键绩效管理 人员满意度 生产安全纪录，卫生 技术创新 考核项目 产量 厂长 5% 15% 10% 采购管理 质量和成本控制 效率 存货管理 定性 生产计划 人员管理 生产管理 创新(1) 定量 生产班长 10% 10% 5% 10% 10% 10% 出浆率 产成品合格率 各工序总体（过程控制）合格率 投诉率 10% 15% 5% 生产效率 20% 培训 关键绩效管理 人员满意度 10% 生产安全纪录，卫生 10% 10% 为各关键岗位设计了绩效考核指标 (II) – 果浆厂 10% 5% 20% (1) 在年终予以额外奖励 绩效考评指标/生产 第一百二十八页，编辑于星期日：十五点 四十一分。 详细的关键绩效指标成果举例（一）厂长 绩效考评指标/生产 资料来源：BCG分析 第一百二十九页，编辑于星期日：十五点 四十一分。 详细的关键绩效指标成果举例（二）生产班长 绩效考评指标/生产 资料来源：BCG分析 第一百三十页，编辑于星期日：十五点 四十一分。 当前各销售公司具有不同的组织结构 北京 上海 广州 大连 成都(1) 芜湖 总经理 餐饮渠道经理 商超渠道经理 经销商 （外埠）经理 业务代表(2) 业务代表(2) 业务代表(2) 总经理 餐饮渠道经理 商超渠道经 理 经销商 （外埠）经理 业务代表(2) 业务代表(2) 业务代表(2) 总经理 餐饮渠道经理 商超渠道经理 业务代表(2) 业务代表(2) 总经理（大区经理） 东区餐饮 公司经理 东区商超 公司经理 西区餐饮 公司经理 西区商超 公司经理 业务经理 餐饮渠道主管 商超渠道主管 市内经销商 主管 总经理 外埠经销商 主管 (1) 不同职位的薪资结构不同 (2) 在一些销售公司在业务代表与经理之间还有一级销售主管；区域/K/A店主管 资料来源：汇源，城市实地调研 合肥销售公司 服务所所长 经销商业代 A店业代 关键绩效指标/销售 第九十五页，编辑于星期日：十五点 四十一分。 各地的薪资结构也大不相同… 复杂程度不同 上海，广州以及其他一些销售公司 薪资结构以固定加提成为主 成都和大连已经将薪资与绩效考核挂钩 销售公司总经理 每月固定工资 年终或半年奖 渠道经理和业务代表 固定或半固定基本工资(1) 每月销售提成 销售公司总经理 每月固定工资 年终或半年奖 渠道经理和业务代表 固定或半固定基本工资(1) 每月销售提成 绩效考核工资 主要为定性指标，如遵守公司规定，工作态度等 月薪结构 固定 基本工资(1) 浮动- 销售提成 月薪结构 固定 基本工资(1) 浮动- 销售提成 (1) 在一些销售公司基本工资根据销售任务完成情况有浮动 浮动- 绩效奖金 关键绩效指标/销售 第九十六页，编辑于星期日：十五点 四十一分。 ...销售提成的计算方法也不一样 上海 北京东区餐饮 底限：销售任务完成70% 销售目标 销售提成(1) 100%与回款额挂钩 成都 固定的业绩奖金基数 奖金基数与3项指标挂钩 销量 回款 新客户开发 在各渠道3项指标权重不同 大连 100%与回款额挂钩 提成比例随回款额的上升而提高 回款(2) 5万/月 (1) 只应用于总经理以下级别销售队伍 (2) 以大连商超渠道为例 与回款比例挂钩 基本工资随每月销售额挂钩 如 基本工资 900元 600元 销售额 4万元 2万元 底限：销售任务完成60% 业绩奖金基数 销售提成(