销售经理现场管理招式分解(业务类).ppt

降龙十八掌 ----销售经理现场管理招式分解（业务类）;2;1、早会制;1;核对销控 征对当日的促销活动、报广、短信等媒体发布，制定当日销售口径及CALL客口径 制定当日主推单位 制定当日销售目标 每日报纸信息采集讨论;2;早会结束后销售经理带领销售副经理进行项目巡场（包含售楼处、看楼通道、样板房等） 查看销售资料是否合适，道具摆放是否妥当，各销售岗位是否做好销售准备 现场问题及时与发展商相关人员沟通、纠正。 工作自查，自查头天工作是否完成，当日有无新的问题出现，及对应各项补救和解决措施;3;销售现场客户诊断（望、闻、问、切） 针对来访客户对项目的认知情况进行诚意度、购买意向等信息的摸底 收集客户意见并反馈。现场问题及时与发展商相关人员沟通、纠正。;4;监督业务员的销售口径及CALL客口径是否符合要求 督促《来访客户问卷》、《来访客户登记》、《电话咨询登记》填写的数量和质量。 对业务员说服、影响客户的综合能力进行把控 随时检查各岗位服务规范，监督和提醒案场所有成员严格按照《案场服务规范》要求执行。 上午11点和下午4点检查和督促业务员对客户的回访工作.;5;按所有来访客户的需求及目的进行分类 本盘客户：业务员正常接待，争取本盘成交（填写来访登记本） 转介客户：本项目不符合客户需求则转介至其他项目成交（填写转介登记本） 拓展客户：非本项目开发商到项目踩盘、考察，则由销售经理或副经理热情接待，如有合作意向转介至公司拓展部（填写拓展登记本）;6;了解客户需求，利用项目核心点打动客户 运用销售策略与业务员配合进行成交 对重要客户、问题客户进行接待及处理，协调工作;7;为了达成成交的可能,对于销售现场诚意客户的特殊要求(如折扣、付款方式等问题）尽力与发展商沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。 如确实无法取得最基本的共识则严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果知会给开发商施压，使开发商自动妥协。 取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。;8;分析抗性与困难 通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案 实??操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心;9;第天上网了解当日房产信息，获知行业及市场各项房产动态 每周安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘场动态;10;当日报数盘点 帮助业务员判断客户的诚意度，避免销售员过于乐观或保守 对当日来访客户分析，诚意度分类 明日诚意客户回访及成交预判;11;收集当日问题及提出解决方案 未成交原因分析 成交业务员销售案例分享 业务员找卖点分享（火花本分享） 当日接待工作中突发事件处理分析;12;通过来访客户及成交客户的调查、分析、摸底，配合策划制定推广策略、价格策略； 制定前期客户积累方案并执行； 结合开盘的销售目标（包括价格、套数）与策划制定精细有效的开盘方案。 提供项目展示包括售楼中心的格局布置、看楼通道、样板房户型选择及装修设计等工作的专业建议。 开盘方案的预演及调整。 制定每周推售策略;13;周末销售口径（电话、短信等）（如有活动，需统一制定实施步骤） 周末推售策略培训 一周客户盘点，成交预判 解决一周销售及客户问题。;14;公司最新规章制度、活动通知、会议通知、业务动向等需下达至物业顾问的内容； 上周地盘销售工作总结（包括客户来电及来访分析、成交分析，客户信息反馈，目标业绩完成情况的分析与总结等）； 地盘现场接待、团队氛围、考勤安排、环境保持（包括卫生、整洁、音乐等）的情况总结； 周边竞争项目的动态（成交或收筹情况、促销推广活动等） 团队内经验交流分享;15;优化沉淀制定相应的激励机制，鼓励销售同事进行全方位评比。 总结当月销售情况，提出合理化建议及改进措施 制定下月销售目标;16;有效采用项目组内分组竞争机制。 每月设立销售业绩、销售服务评比活动，设置销售冠军及服务之星。对于表现突出的员工予以项目告示栏张贴表彰。 组织形式多样的业务总结会，进行经验交流与案例分享。;17;市场动态分析： 政策解读 提炼现在买房的精华说辞（制作成短信发送业务员手机保存） 销售逼定技巧 团队合作 心态 奢侈品、风水。。。;18;沙盘考核 项目知识考核 竞争楼盘分析 市场环境分析 备注： 每两个月考核一次，对于不达标者坚决不予上岗; 祝愿大家早日成为武林高手 谢谢聆听！