地产营销心理及销售技巧培训.pptVIP

如何解释“谈”与“判” 深度了解你的客户 给你的客户安排“角色”—有购买力的人和影响购买力的人 把不同的话题分配给他们 再次注意“听”和“问” 让你的客户有参与感，把样板间当成他的家 观察客户的小动作，掌握他的心理 没有好与坏，只有适合，习惯一些“中性词” 带着微笑说“不！” 动作促进你成功 克服成交恐惧 别担心，有你的同事会帮你 第四十九页，共七十页。 我们应做到的几点 具备丰富的知识及经验，以免“误诊” 能够跟真面目的他(她)接触 没有效果的话不需说太多 真心相约 第十七页，共七十页。 销售人员的不良习惯 言谈太侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 言谈中充满怀疑 好说大话 缺乏自信 使用很难明白的语言 懒惰 第十八页，共七十页。 常出现的不良状况 杞人忧天型 让步型 怯场型 厌恶推销型 电话恐惧型 本能的反对派 第十九页，共七十页。 房地产现场销售流程 ⑴自我介绍\相识 ⑵区域,沙盘,户型模型,沙盘 ⑶样板间\情景体验 ⑷选房算价格、逼定 ⑸送客\邀约 第二十页，共七十页。 1.自我介绍,询问现场情况 第一时间上前 热情\真诚 带动 目的： 第一眼缘,拉近距离，让客户不要紧张或排斥,产生抵触情绪 第二十一页，共七十页。 2 .区域\沙盘\户型\沙盘\视听室 通过引导性介绍