场营销战略的调查报告调查报告.docx

精品文档 精品文档 PAGE PAGE 3 / 5 场营销战略的调查报告,调查报告 关于福州七巧板贸易有限公司市场营销战略的调查报 告 虽然我做过快消品的业务员，但是我没有读工商管理之 前一切关于市场销售的知识是都是在公司培训中学到的，现 在读完书让我明白了很多东西，现在才知道原市场也是要经 营的，也要去做策划，而市场营销战略对于任何跟销售有关 的企业都是一个非常重要的环节，甚至就是生命线。因此， 根据社会实践要求和工作需要，2010 年 9 月 1 日——10 月 30 日我就目前福州七巧板贸易有限公司市场营销战略进行了为期二个月的调查，调查中应用了资料查阅、实地观察等 方法，现报告如下： 一、福州七巧板贸易有限公司的基本情况 福州七巧板贸易有限公司位于福州市台江区交通学院附近，公司成立二十多年，主要经销椰树牌听装椰子汁、椰 树牌利乐装椰子汁和椰树牌豆奶。业务区域包括福州五区八 县、宁德、南平、三明、莆田；业务范围包括小店、便利店、 商超、卖场、批发、分销和酒店。 目前福州七巧板贸易有限公司一线业务员有 16 名,其中福州市区 6 名,八县 5 名,卖场商超 2 名,宁德 1 名,南平三明1 名,莆田 1 名。除了福州市区业务要早晚到公司报到，其它 业务员都是驻点，八县业务员一星期回一次，其它城市的业 务员一月回一次。业务大会也是一月开一次，其包括任务分 配和市场情况的反馈以及任务完成情况等。 由于时间关系，我只在福州五区八县的市场做了一些了 解，我了解到椰树牌椰子汁在福州五区八县属于畅销产品， 由于椰树牌椰子汁在市场销售了二十几年，椰树的品牌深入 人心且几乎没什么竞争对手，据统计椰树牌听装椰子汁产品 在市场铺市率达到了 90%，椰树牌利乐装椰子汁产品在市场铺市率也达到了 70%。 由于公司对市场营销战略尚未完全的细致化和科学操作。因此还存在一些问题，对以后的公司竞争和发展带不利 的因素。 二、目前该公司在市场营销战略方面存在的主要问题 （一）一线业务人员短缺，市场各渠道不够细化。如上 所说全福州整个卖场商超才两个人，要知道卖场商超包括沃 而玛、好又多、家乐福、麦德龙、新华都、永辉、万嘉等等， 两个人连日常理货、堆头都难以做到，而到了节假日这些卖 场商超都在做促销活动时那场面就可想而知了。而通路方面 据统计一个晋安区便利店、食杂店和小超市就有近 2000 家之多，而且还没算餐饮、批发和特通，而该公司一个区才一 个业务员负责开发与维修，而一个业务员最多只能负责到300 家左右，所以说要扩展一线人员，细分化的操作市场。 （二）品牌的宣传力度不够。目前全福州除了公交车有 投广告之外很少能看到椰树椰子汁的广告，说实话我没公司 之前我也不知道有椰树牌椰子汁，而经过我的了解其实椰树 的品牌并不比红牛、王老吉之类的差，但是知名度却如天差 地别，有非常多的人都不了解椰树牌椰子汁，甚至听都没听 过。所以说椰树的品牌宣传力度有待提高。 （三）品项单一，没有将品牌产品扩展延伸。如上所说 椰树牌椰子汁在市场销售了二十几年，椰树的品牌深入人心 且几乎没什么竞争对手，据统计椰树牌听装椰子汁产品在市 场铺市率达到了 90%，椰树牌利乐装椰子汁产品在市场铺市率也达到了 70%。这说明了产品已经进入成熟期了，这时应在产品进入衰退期之前开发新品，增加品项。 三、改善该公司在市场营销战略方面几点建议 （一）公司应增加各渠道一线业务人员，让各渠道的市 场操作细分化，增加市场占有率和市场的控制。如我以前所 在的蒙牛福州分公司就一个晋安区就有 11 名业务员在负责通路渠道的开发与维护，而其它渠道也有专门的部门和人员 在负责，而该公司却只有一个人，还要负责该区域的所有渠 道，相比之下该公司的市场做的非常粗糙，对市场不能做到 有效的控制，在目前这种有如战场的快消品行业说这是一个 非常危险的信号。 （二）公司应加大对品牌宣传和建设的力度。如做一些 收视率高的电视广告、报纸、户外广告；还有一线业务人员 去拜访客户时张贴 PP 广告；经常在人流量大的地方或社区做一些品牌宣传的活动；也可以在位置好人流大的店铺做店 的招牌和门面。让人们到处都可以看到椰树品牌的影子，让 他们知道椰树了解椰树，离不开椰树。 （三）公司应增加产品品项，将品牌产品扩展延伸。如上所说现在椰树牌椰子汁不仅成熟产品市场也非常成熟了， 但是品项太单一，且任何产品都会有一个衰退期，在衰退期之前要不断的开新的产品，保持市场占有率，增加公司产值和品牌的升值。在现在的快速消费品行业中每时每刻都会有新的公司和产品出现，但也每时每刻都会新的或老的倒闭。我记得我第一次进入这个行业时经理所说的话：市场就是人做出的，在这个世界上没有什么是人做不出的。再大的企业只要你不进取也照样会被人取代，俗话说逆水行舟不进则退， 物竞天择适