第一章销售管理概述.ppt

第1章 销售管理概述;销售经理的一天;10：00，尽量与销售代表在一起，与他们一起研究每一次访问的目标和策略问题，以便寻找真正的客户需求，确定满足客户利益需求的战略和程序。最后，评 估销售访问效率，发现需要改进的环节，并设计下一步的工作计划。 12：00，与客户和销售代表共进午餐。一般每周有几次邀请客户共进午餐的机会，目的是增进与客户的关系，增加相互了解的机会，进而将来更好地为客户提供满意的服务。 13：30，进行必要的销售访问，并对销售人员进行现场指导和培训。 15：30，回到办公室，打几个电话，与销售代表讨论一天发生的有关事情，安排为客户送货、结算、服务等问题。;17：00，回忆一天的工作并做出第二天的工作计划，包括检查有关绩效，主要是检查与销售、利润目标相对比的业务报告，设计第二天的工作时间表。 18：30，下班。 这就是销售经理的一天，也就是销售管理的具体内容。; 第一节 销售的性质与作用; 销售的起源与发展;过去从事销售工作的人被称为“北方货郎”或“乡村小贩”，把商品背在肩上，骑着马或赶着车，串村走乡，贩售商品。20世纪20年代末，专业销售开始出现。;20世纪中叶，营销观念开始在销售管理工作中得到应用。销售人员开始关注顾客需求，与顾客建立长期关系。不是仅仅销售产品，而是帮助顾客解决问题。 当前销售模式与销售观念都发生极大的变革 ;一般来讲，销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。 销售是企业实现收入的过程，是一个从产品到商品的过程。;谁是购买者;企业内部不同岗位人员对销售的不同看法 业务员－销售是战术问题，同于推销，提高销售量、销售额，以及一次回款率 销售经理－销售既是战略问题也是战术问题，开拓市场、守住市场，提高市场占有率 总经理－销售是战略问题，通过销售实现企业价值并创造利润，提升信誉，树立品牌形象;区别几个概念;什么是销售;二、销售在企业中的作用;三、销售观念的发展;销售观念的演进;1、传统销售观念;（1）AIDA（爱达）模式;（2）GEM（吉姆）模式;（3）FABE（费比）模式;如销售人员用费比???式这样向顾客介绍推销品： 本吸尘器的高速发动机（F），以轻微的劳动（A），就能产生双倍的功效（A），不仅节省你15分钟的时间（B），还省去你推动笨重机器的劳苦（B）。 说完，就着手示范演示给顾客看（E）。;2、现代销售观念;（1）买卖双方互动观念;（2）买卖双方组织联系观念;（3）关系销售观念;（4）融入营销概念;销售观念与销售模式; 第二节 销售管理的基本原理;一、销售管理的含义;狭义与广义的销售管理;我们的定义;二、销售管理的内容;菲利普?科特勒的观点;查尔斯?M?富特雷尔的观点;我们的观点;125管理模式图;1、一个中心;2、两个管理重点;（1）客户资源管理;（2）人员管理;3、五个日常管理;（1）目标管理;（2）行为管理;（3）信息管理;（4）时间管理;（5）客户管理;三、销售管理的程序;我们的观点; 第三节 销售管理发展的趋势;一、营销战略与销售战略;二、销售管理的未来趋势; 第四节 从销售员向销售经理的转变;一、销售人员的职业发展;不同层次销售主管需要解决的主要问题;销售人员的职业道路;二、销售经理的职责;;;;不同层次销售管理技能的要求;销售经理的能力要求;奇瑞汽车有限公司 『区域销售经理 』 主要职责：区域发展战略和年度营销规划；分解和落实分销处的销售计划；市场调研、信息搜集与反馈；客户投诉管理和客户满意度提高；经销商和服务站及网点的管理；网点的规划、发展和布置；分销处人员管理；日常管理和基础工作管理 简明要求：6年汽车行业市场营销、服务管理工作经验，其中3年营销主管经验；本科及以上学历；市场营销、汽车工程、财务管理、MBA等专业;三、从销售人员到经理的转变;销售人员和销售经理的职责区别;销售人员和销售经理的能力区别;案例讨论：从销售明星到销售经理的转变;有关建议如下：;3．改变考核机制 对于销售经理，不能以他的个人业绩为考核标准。要把团队的指标与他的奖金挂钩。把他的能量引导到带领团队和帮助他人方面，这样不仅可以提高业绩，而义可以有效避免销售员和经理的利益冲突了，使内部关系实现正常化。 4．提拔骨干进入管理层 提拔内部的业务骨干进入管理层，是一件好事。这样不仅能够激励员工士气，给员工奋斗的目标和动力，而且他们对于企业文化的认同、企业制度的了解、企业人员的熟识上，均比外聘“空降兵“有很大优势。;讨论： 你认为问题的实质是什么?有什么更好的解决办法?;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！