销售人员培训PPT课件：工程销售技巧.pptx

;目录;职业推销员介绍;一、职业推销员的职责：;;职业推销员介绍; 工程市场：按市场清晰度可分为：; 1） 工程信息收集内容：;A、工程信息收集; 2、 信息收集及基础网络维护;工程信息收集; ;1）工程市场的运作分析;①设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。 ②地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。 ③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。 ④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。 ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。 ⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。 ⑦工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后服务工作，填写工程跟踪???。;①工程甲方 对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。 ②工程乙方 对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有更多的利润空间。 ③工程监理 工程监理较注意产品质量。 ④攻关思路 攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。;3、工程阶段性运作和操作重点;分析：1、舍小我，求整体。;3、工程阶段性运作和操作重点;3、工程阶段性运作和操作重点;3、工程阶段性运作和操作重点;A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商的）。;3、工程阶段性运作和操作重点;3、工程阶段性运作和操作重点;4、工程投标及实例分析;要根据工程特点对投标书进行制作； 1）、公司介绍； 2）、公司各种认证资料； 3）、产品的认证资料； 4）、针对该工程的产品介绍； 5）、主要供货产品与其他品牌的比较表； 6）、售后服务承诺； 7）、成功工程案例（照片）； 8）、报价表（报价要合理）；;;4、工程投标及实例分析;4、工程投标及实例分析;暗投策略分析; ;公开投标（现场投标）;1：造势;3：抢占先机;E：介绍产品;G：报价;补充：投标工作完成以后;补充：对于一些非投标工程;补充：乙方包工包料;职业推销员介绍;一、合同签定;7、预付款的支付比例，货款的支付方式及质保金的保留比例。 ①预付款按实际情况一般付15%~25%。 ②货款为货到工地后收50%或45%。 ③工程完工后收20%。 ④5%为质保金，一年后工程无任何质量问题后再付清。 ⑤非常规定货的话，一定要求对方支付总额的15%~20%作为预付款。;二、供货、售后;职业推销员介绍;1、产品的质量;产品供货价格可归经销商出面谈。如是作为代表厂方去谈，则之前应与经销商协调好，要把相关的其它费用考虑进去。 例如：攻关费用（2%~5%）、质保金（此为供货价）（5%）、售后服务（2%）、下浮点（10%~15%）、其它（2%）。 这样，第一次报不要下浮太多，因为下浮后再加上相关费用，已用了约27%，经销商只剩15%左右，另外还要考虑乙方的报价，价格洽谈时不但要考虑我司的品牌价值，也要兼顾经销商的利润。;3. 货款支付;4、售后服务;谈判过程中切记三点;谈判过程中切记三点;投标人员的礼仪;职业推销员介绍;商务人员的工作;商务人员的自我管理;④工程相关文档和表格管理;Ⅰ、建立现有客户的访问规范：根据客户性质，将客户分类，并制定拜访计划。 Ⅱ、建立潜在客户的访问规范：商务人员除了访问现有客户外，还要对潜在客户制定访问计划。 Ⅲ、制订客户访问计划：有利于商务人员合理地安排工作时间，增加成功机会。提高销售业绩，减少有关费用。 Ⅳ、 制定拜访频率：可以帮助你节约大量工作时间，安排不合理，拜访频率太多或太少都会产生副作用。 ;