某地产产品研发交流.pptVIP

重点需求选择 次重点需求选择 客户对土地的选择 客户/土地/产品选择汇总清单 在某一土地属性下客户对产品的选择（City） 第三十一页，共六十四页。 客户∝产品 客户特征 青年持家 小太阳 孩子三代 …… 高支付能力 中支付能力 …… 户型分类 2居1卫 3居1卫 3居2卫 4居2卫 …… 舒适 紧凑 …… 单体分类 一核四 一核五 一核六 …… 单向 双向 多向 …… 第三十二页，共六十四页。 六、可能产品组合方案及选择 第三十三页，共六十四页。 产品选择流程 产品系列 City Golden (中)高容积率；City为主，Golden为辅 ——政府住房政策导向 ——公司项目发展策略及趋势 客户产品组合 组合选择 客户产品组合原则： （1）近似人群原则 （2）相对纯化原则 组合选择原则： （1）普遍适用原则 （2）销售市场判断（市场需求量+需求迫切性） （3）简单优先原则 第三十四页，共六十四页。 产品选择流程 客户产品组合原则： （1）近似人群原则 （2）相对纯化原则 产品系列 City 客户产品组合 组合选择 核心客户群：青年持家 / 青年之家 / 孩子三代 / 小太阳（富贵之家因档次和产品特异性，不作为本次研究范围） 近似人群： （1）根据客户需求表，青持（QC）、三代（HS）、小太（XT）的需求相对类似，相互可以组合； （2）青之（QZ）与以上三类有所不同，青之户型面积需求跨度大，可划分成3段：90-70平（QZ1）； 70-50平（QZ2）； 50平以下（QZ3）；QZ1和其他三类面积接近，可进行组合； QZ1-3因为同一客群虽面积跨度较大，仍可组合。 相对纯化：组合时，避免超过3种以上客户在同一组合中出现，以求简单。 第三十五页，共六十四页。 产品选择流程 产品系列 City 客户产品组合 组合选择 产品舒适度 用地经济性 产品舒适度 用地经济性 （注：对于广州的City，一核6是上限） （City） （Golden） 第三十六页，共六十四页。 产品选择流程 产品系列 City 客户产品组合 组合选择 组合选择原则： 普遍适用：在市场上能被普遍接受或存在的。 销售市场判断：市场上需求量最大的组合；我们的产品中目前需求迫切性高的。 简单优先：一般情况下，客户组合相对单纯，关注度排序相对较高；同时兼顾适度的客户混合，增加适应性。 组合比例（根据土地属性区分） 对于客户组合的比例关系，可结合城市中各种客群的比例关系考虑。 广州(总体)：青年持家 24.7% 小太阳 17.5% 孩子三代 14.8% 青年之家 13.4% 富贵之家 5.5% 第三十七页，共六十四页。 产品选择流程 产品系列 City 客户产品组合 组合选择 产品舒适度 用地经济性 产品舒适度 用地经济性 （注：对于广州的City，一核6是上限） 青年群体 （City） （Golden） 第三十八页，共六十四页。 土地属性 一核户数 客户类型 户数 户型面积 居卫数 CITY 4 孩子三代 2 120 32 小太阳 2 90 31 土地属性 一核户数 客户类型 户数 户型面积 居卫数 CITY 6 青年持家 2+2 110+75 32+21 小太阳 2 90 31 面积 / 居卫数选择 在某一产品系列下，根据客户特征和需求，结合与产品的对应关系选取户型类型，面积区间和居卫数。 土地属性 一核户数 客户类型 户数 户型面积 居卫数 GOLDEN 8 青年持家 2+2 110+90 32+32 小太阳 2 90 31 青之1 2 75 21 产品选择流程 产品系列 City 客户产品组合 组合选择 第三十九页，共六十四页。 产品选择表（高层） A B C D （青年群体） 土地属性 City City Golden Golden 一核几户 4 6 8 7/8 客户选择 孩子三代/小太阳 青年持家/小太阳 青持/小太阳/青之1 青之 户型面积 2X120平 +2X90平 2X110平+2X90平+2X75平（青持） 2X110平 +2X90平 +2X90平 +2X75平 2x90+2x80 +2x70+2x55 居卫数 32+31 32+31+21 32+32+31+21 3+2+2+1 单体物理特征（拼接性、单双向） 双向/可拼接 双向/可拼接 多向/可拼接 多向/可拼接 一核4选择简述 土地属性： City是项目发展重点 一核户数： City中一核4和6的聚类最突出 客户选择： （1）City一核4为核心客群的主流选择（排斥度） （2）City一核4自身条件好，适合相对舒适的产品；孩子三代对面积需求最大 （3）考虑9070，小太阳的面积需求向下兼容性更强；青之选择在Golden解决