旅游营销与策划之旅游促销策略.pptVIP

第三十页，共七十二页。 第三十一页，共七十二页。 第三十二页，共七十二页。 第三十三页，共七十二页。 第三十四页，共七十二页。 第三十五页，共七十二页。 第三十六页，共七十二页。 第三十七页，共七十二页。 第三十八页，共七十二页。 第三十九页，共七十二页。 第四十页，共七十二页。 第四十一页，共七十二页。 第四十二页，共七十二页。 第四十三页，共七十二页。 第四十四页，共七十二页。 第四十五页，共七十二页。 第四十六页，共七十二页。 第四十七页，共七十二页。 第四十八页，共七十二页。 第四十九页，共七十二页。 第五十页，共七十二页。 第五十一页，共七十二页。 * Promotion Mix Integrated Marketing 本章学习的主要内容： 一．旅游促销概述 二．人 员 推 销 三．广告 四．公共关系 五．营业推广策略 第11章 旅游促销组合策略 第一页，共七十二页。 第一节　旅游促销概述 一、概念 二、作用 三、促销组合及影响因素 四、促销的基本策略 五、四种促销工具的比较 第二页，共七十二页。 　　促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 　　促销的本质——沟通，一个沟通模式要回答五个问题： （1）谁说？（2）说什么？（3）用什么渠道说？； （4）对谁说？（5）有何效果？ 一、概念 第三页，共七十二页。 二、促销的作用 提供旅游信息， 沟通供需联系 突出产品特点， 强化竞争优势 树立良好形象， 加强市场地位 刺激旅游需求， 引导旅游消费 第四页，共七十二页。 　　　　促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括 广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。 其主要影响因素有： 三、促销组合及影响因素 1、市场状况 2、购买心理接受阶段 3、产品生命周期 第五页，共七十二页。 四、促销的基本策略 推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后到达消费者手中。 拉式策略以广告促销为拳头产品，通过创意新、高投 入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商 、批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。 “推”的策略 “拉”的策略 第六页，共七十二页。 * 制造商 中间商 用 户 促销活动 需求 促销活动 制造商 用 户 中间商 需求 需求 推战略 拉战略 推战略要求更多使用人员销售或贸易促销 拉战略要求更多广告和消费者促销 四、促销的基本策略 第七页，共七十二页。 * 广 告 营业推广 公共关系 人员推销 印刷和电台广告 外包装广告 包装中插入物 电影画面 简订本和小册子 招贴和传单 工商名录 广告复制品 广告牌 陈列广告牌 销售点陈列 视听材料 标记和标识语 录像带 竞赛、游戏 对 奖 彩 票 赠 品 样 品 交易会和展销会 展览会 示范表演 赠 券 回 扣 低息融资 款 待 折让交易 交易印花 商品组合 报刊稿子演 讲研讨会 年度报告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 关 系 游 说 确认媒体 公司杂志 事 件 推销展示陈列 销售会议 奖励节目 样 品 交易会与展销会 五、常见的四 种促销工具的比较具体形式 第八页，共七十二页。 （一）广告主要特点 1、传播面广而效率高。 2、可反复出现同一个信息，有利于知名度提高 3、形式多样，表现力强。 4、对于地域广阔而分散的消费者而言，平均广告成本费用低。 5、说服力较弱，不能因人而异，难以形成即时购买。 五、常见的四 种促销工具的比较具体形式 第九页，共七十二页。 （二）营业推广主要特点 1、在点上的吸引力大，能把顾客直接引向产品 2、刺激性强，激发需求快，能临时改变顾客的购买习惯 3、有效期短 4、组织工作量大，耗费较大 五、常见的四 种促销工具的比较具体形式 第十页，共七十二页。 （三）公共关系主要特点 1、可信度高 2、最可能赢得公众对企业的好