人员销售策略培训讲义.pptVIP

? 三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定 ? 工作负荷法 ? 销售潜力法 ? 增值法 第十八页，共三十六页。 ? 产品——市场方格（图书发行公司） 市场类型 校园 图书 企业 政府 书店 批发商 买主 买主 普通 产 教科书 品 技术及 类 参考书 型 通俗读物 理论、 论文集 第十九页，共三十六页。 ? 工作负荷法的步骤: 1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类(规模、等级) 3、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数 5、确定一个销售人员每年可访问的次数 6、求出所需销售人员数 第二十页，共三十六页。 ? 例题： 某出版社针对200个A类、800个B类和 3000个C类图书批发商销售通俗