实战性销售话术及技巧培训课件.pptVIP

“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” 问题4： 　? “您可能很少逛超市。” 回答方式1： 顾客 “我们这么大的牌子，你都没听过？” 回答方式2： “你没听说的牌子多了。” 第十九页，共四十五页。 第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！　　只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！　　所以遇到这个问题我们要引导他。 正确方法：引导顾客 　“那您是什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！ 　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！ 第二十页，共四十五页。 你们的包装好土啊，好难看 问题5： “我们的包装不土，很古典啊，很有中药文化的特色” 回答方式1： 顾客 “我觉得就很好看啊，各花入各眼嘛” 回答方式2： 第二十一页，共四十五页。 不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！ 正确方法：先认同，再引导 我刚开始也跟您的看法一样呢，但是看久了，觉得这个包装很符合我们中药文化的感觉呢。只是，包装归包装，您买东西主要还是看效果，我来给你介绍一下这款洗发水的效果… 第二十二页，共四十五页。 我没带这么多钱呢，买不起啊 问题6： “我们这边也有便宜的，您看一下！” 回答方式1： 顾客 “那改天您再来买吧” 回答方式2： 第二十三页，共四十五页。 如果顾客真的没带够钱，我们可以转介绍一些便宜的商品，但是一定要顾及顾客的尊严。 正确方法：转介绍便宜商品，但给顾客留足面子 您真会开玩笑，我们这边也可以刷卡呢，我带您过去吧… “帅哥/美女，我们这还有一款新品，我来给您介绍一下，也比较适合你的发质。”　 顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。 第二十四页，共四十五页。 “你们公司倒闭怎么办？” “你们产品下架了怎么办？” 问题7： “我们公司是大公司，资金雄厚，品牌卓越，已经销售了好多年…” 回答方式1： 顾客 “我们产品下架，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” 回答方式2： 　 这样回答不能说不对，但是不好！　　　为什么呢？　　　我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”　　　　换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！　　　　你准备帮顾客买单就行了，不要在这个问题上过多纠缠！ 第二十五页，共四十五页。 　不用花时间解释，不用跟顾客纠缠，只需一句话带过去！ 　　　　 正确方法： “先生，您开玩笑了！您看您是刷卡还是现金！” 　　 第二十六页，共四十五页。 “好像旁边的超市卖的比这里便宜呢” 问题8： 不可能，我们是全国统一的价格！ 回答方式1： 顾客 因为不同商场、不同门店的活动方案不同，确实可能会造成不同的价格！ 第二十七页，共四十五页。 正确方法： 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一样的，质量也绝对一样。 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有赠品，您看这赠品，都价值呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧，所以现在买绝对更划算！ 1、强调质量是一样的，绝对都是正品； 2、解释由于商场、门店、专卖店的活动不一样导致的价格差； 3、着重强调在我们这个地方买的好处 第二十八页，共四十五页。 “我再看看吧” “我再考虑考虑吧” 问题9： “货比三家是对的，你可以去比比，如果还是觉得我们的好，到时候再回来找我。”　 回答方式1： 顾客 　 第二十九页，共四十五页。 两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。　　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 正确方法： “先生/小姐，多看看多比较一下是对的，只是，我想知道您想再看看的原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是…（用眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着顾客接话）” （在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因）“哦，其实我就是觉得价格有点高。”　 这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。 正确方法： “先生/小姐，您挑选洗发水的时候可以注意这么几个因素，第一，就是品牌，知名品牌的产品质量才放心；第二，适合您的发质，只有适合的才是最好的；第三，就是性价比，这肯定也是咱们买东西最注重的，您说是吧。我们霸王洗发水性价比是很高的，真正的好用又不贵，您可以跟任何一家比较。” 第三十页，共四十五页。 “这个会不会有什么质量问题？”“万一不好用怎么办啊” 问题10： “