尚美佳房地产销售代表专业培训系列课程如何管理客户.pptVIP

第一页，共三十页。 销售代表专业培训系列课程 ——如何管理客户 第二页，共三十页。 在和朋友的聊天时常常会讨论 在处理客户信息的时候有很多的疏漏，对客户的跟踪也不能完全到位，尤其是客户的数量比较多的时候，更是如此。 那么你们是如何处理手上的客户呢？ 第三页，共三十页。 客户等级划分 各类客户资料表的填写 客户跟踪处理 课题内容 第四页，共三十页。 这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。　 第五页，共三十页。 第一章 【客户等级划分】 第六页，共三十页。 D类客户 C类客户 B类客户 A类客户 客户等级划分 第七页，共三十页。 对项目认可度较高，有明显的业务需求，预计能够在3周内成交； 　对本项目有一定的认知，受一定因素的影响没有马上做出决策，有明显的业务需求，并且预计能够在5周内成交； 意向一般，偶尔可以跟踪的客户，并且预计能够在4个月内成交； 只是看看，可买可不买，购买需求不大，或者没有太大的成交机会。 客户 等级 　A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 第八页，共三十页。 客户分类可灵活变更，来电客户上门欲望较强者需应极力要求其上门，来访客户根据客户实际情况灵活把控，现场SP必须全力配合，引导客户跟着置业顾问的思维走，提高客户诚意度。 在后续客户关系维护时期，及时将项目信息传达给客户，根据客户需求，调整相关说辞，力求将D类转为C类，C类客户转为B类客户，B类客户转为A类客户。 D C B A 第九页，共三十页。 　那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？ 我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？ 第十页，共三十页。 第二章 【各类客户资料表的填写】 第十一页，共三十页。 Three One Two 客户资料登记及追踪表的填写 营销系统的录入规范 来访来电登记 各类客户资料表的填写 第十二页，共三十页。 1 每接待一名客户，要及时将客户信息录入营销系统，每天下班前做好整理工作 与客户沟通的内容准确的记录 及时 准确 3 录入系统需注意的事项: 2 客户的基本情况完整的填写（如该客户有明显特征，须详细清楚纪录，有利于将来辨认客户）。 完整 第十三页，共三十页。 思考 接待完一组客户之后，需要填写一份客户追踪表，那你们觉得这份客户追踪表需要包含哪些内容？ 第十四页，共三十页。 客户资料登记及追踪表示范本: 第十五页，共三十页。 应注意事项: 1 .字迹清晰，以便统计。 2.尽量完整填写客户信息，提供有效的信息来源。 第十六页，共三十页。 天祥棕榈湾来电登记本 应注意事项: 1 .字迹清晰，以便统计。 2.尽量完整填写客户信息，提供有效的信息来源。 第十七页，共三十页。 2、制定每日追踪计划表 3、不定时对客户进行跟踪 1、按时对客户对客户进行梳理 注意事项： 第十八页，共三十页。 第三章 【客户跟踪处理】 第十九页，共三十页。 客户追踪流程 查看客户档案 1 日常客户的保养 追踪准备 电话拜访 2 3 4 第二十页，共三十页。 确定追踪客户的次序 选择追踪方式 明确追踪目的 筛选需要追踪和可以追踪的客户 准备追踪洽谈重点 LET’S GO 追踪准备 第二十一页，共三十页。