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* 营销实战招法（二） 第一页，共十二页。 “娃哈哈”案例 宗庆后的观点： 中国饮料行业是时装行业，是感性产业，需要 不断地推陈出新才可能引领这个产业的。 讲师的观点： 后发优势更稳健 VS 第二页，共十二页。 步步高老板的理念：剩者为王 中国饮料行业 的关键要素 1、玩品牌 2、做渠道 谋局才能赢！ 第三页，共十二页。 6、营销思维的转变 从竞争导向到顾客导向 从投机导向到能力导向 从单点导向到整合导向 从扩张导向到效能导向 转变思维 第四页，共十二页。 7、营销新原则 以 规 范 保 证 持 续 新原则 以 结 构 产 生 能 量 以 协 同 提 高 效 率 以 精 细 深 化 关 系 以 理 念 决 定 未 来 第五页，共十二页。 （1）以结构产生能量 ·结构化的1P+3P的策略结构（1P为核心，3P为支持） ·确定策略整合的中心 ·渠道为中心的优势持久，对国内企业具有可得性， 易发挥整体优势 结构化的市场策略组合 第六页，共十二页。 （2）以协同提高效率 企业的竞争： 以企业为主导的一条营销价值链与另外一条营销价值链的争夺。 第七页，共十二页。 彩电行业“以速度抗击规模”案例 案例一： 现状： 行业价格乱，互相甩货 解决方案： 深度分销、掌控终端 第八页，共十二页。 美的“厂商价值一体化” 现状：地广客稀 解决方案：建立地方武装——“培植经销商” 案例二： 总结： 深度营销的基本理念是协同产生效率；这样既能 解决市场覆盖和市场份额的问题，又能解决分销效率 和利润率的问题。 第九页，共十二页。 *