新人岗前培训教材销售技能篇.pptVIP

(一)开拓流程 1、收集名单 首先，考虑的是自己身边的人，指家人(好东西总要让自己的家人先分享，因为他们是最亲近的人) 其次是朋友，朋友有很多，小时候的朋友，读书时的朋友，工作中的朋友．共同爱好的朋友(如：球友、牌友…… )； 再次，你朋友的朋友，通过朋友介绍认识的,有过一面之交的，共同处过事的等等,我们认识的人都可以是我们的准主顾。 请你再仔细思考，还有哪些可以是我们的准主顾，让我们一起来罗列至“财富100表”中。 2、安排拜访行程 工作是要讲究效率和成果的，所以大家只能合理的运用统筹方法，在有限的时间里做最有效的事情。 行程的安排主要考虑准主顾的以下几个方面： (1)准主顾所在的区域； (2)准主顾的工作性质(据此安排合理的工作时间)； (3)准主顾的空余时间。 通过以上三方面的考虑来制定拜访行程图。 3、初次拜访 初次拜访的目的在于掌握客户的最新情况，将客户的现实状况做一次重新整理。 初次拜访的作用： (1)了解准主顾近期的各种情况； (2)给准主顾留下好的印象； (3)为下一次拜访做铺垫。 4、记录信息 利用准主顾卡将客户信息重新记录，并按照要求将客户情报进行重新整理。 (1)将筛选后的名单记录在准主顾卡上 名单只有经过筛选之后才有价值，有价值的名单只有记录了准主顾的信息后才能拜访。 (2)记录准主顾的名字和相关信息，越详实越好 例如：名字、职业、收入、配偶姓名、孩子的出