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1、商业五力与招商谈判的关系 2、认清招商谈判的本质 第三十页，共七十二页。 1、商业五力与招商谈判的关系 先见力 — 对未来预测的能力 突破力 — 超越障碍的能力 影响力 — 人际关系与人格魅力 工作力 — 工作效率与管理能力 人间力 — 以人为本的工作形态 五力组成的商业力是招商谈判的基本面 第三十一页，共七十二页。 2、认清招商谈判的关系 实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在 我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在 招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。 第三十二页，共七十二页。 二、招商谈判的前期策划 第三十三页，共七十二页。 谈判准备 （一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表） 专业资料 法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道 市场资料 城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等 项目物业资料 图片效果图、平面图、位置图、租金价目表 项目租赁条款 租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等 第三十四页，共七十二页。 谈判准备 （二）准备谈判的依据 　1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可