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商务市场细分方法 方法一：宏观－微观细分法 第一阶段：识别可定义的宏观细分 宏观细分注重的是工业和商业企业的区别 宏观细分变量 宏观变量的来源：主要通过二手信息来源 第二阶段：把宏观细分划分为合适的微观细分 微观细分注重的是与购买决策过程和涉及到这些决策的个人行为相关的标准之间的差别。 微观细分变量 微观变量的来源：主要通过企业销售队伍和市场调研获得第一手信息。 第十七页，共四十页。 商务市场细分方法 宏观细分变量 类型 说明及举例 行业特征 认清不同行业及同一行业内的差异性和相似性 组织特征 人口统计 客户风险承受能力、对创新的渴望、供应商数量 规模和地点 交易量、增长记录、运输方便性 经济因素 经济态势、产业增长与周期、客户的市场份额 竞争力量 竞争者的数量和实力、进入市场的难易、接触潜在客户的难易 购买因素 决策者的权威、集中购买倾向、最终购买决策的主要影响者 最终用户市场 通过潜在客户为之服务的最终用户市场细分 产品应用 产品使用方式、目的、场合 第十八页，共四十页。 商务市场细分方法 人口统计分析的作用 长期应用 短期应用 确定关键因素明确有价值的潜在客户 确定最小订货规模 评估为未来发展而建立的新销售区域 确定冷门客户的事前界定标准 评估计划的新厂址所具有的客户潜力 评估销售区域潜力 评估企业在商业周期中的长期缺