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建立关系 激发需求 提供方案 处理异议 积极促成 处理异议的四个模块 接受 + 回挥棒 使用时机： 1、一时之间不知如何回答准客户的问题时 2、想了解准客户的想法或标准时 电话营销的五大技巧：处理异议、化解疑虑 第二十九页，共四十四页。 我能体会王小姐对服务的感受， 耶？那王小姐您觉得服务需要做到什么程度呢？ 建立关系 激发需求 提供方案 处理异议 积极促成 接受 + 回挥棒 电话营销的五大技巧：处理异议、化解疑虑 第三十页，共四十四页。 建立关系 激发需求 提供方案 处理异议 积极促成 处理异议的四个模块 接受 + 改问一个 [软问题 ] 使用时机： 1、遇到处理瓶颈，必须另辟一个战场时 2、判断异议非真实，想要回避准客户问题时 电话营销的五大技巧：处理异议、化解疑虑 第三十一页，共四十四页。 电话营销五大技巧 第一页，共四十四页。 目录 课程目标 课程内容 Can do / Can’t do 我们学到了什么 第二页，共四十四页。 课 程 目 标 了解销售的五步骤 知道每个步骤地关键点 学会运用五大技巧与客户沟通改 善销售业绩 万一保险网-中国最大的保险资料下载网站 第三页，共四十四页。 课程内容 小故事大智慧 电话行销五大技巧概览 开打前的叮咛 电话行销五大技巧详解 第四页，共四十四页。 三条鱼如何换到五根玉米的说服术 第五页，共四十四页。 建立关系、取得信任 激发需求、创造商机 提供方案、满足需求 处理异议、化解疑虑 积极促成、欢喜收割 电 话 营 销 的 五 大 技 巧 概览 万一保险网-中国最大的保险资料下载网站 第六页，共四十四页。 开 打 前 的 叮 咛 准客户的心态：突兀的、缺乏安全感的 掌 握 [黄金三十秒 ] 跨过 [警备1分钟 ] 不要在表明来电目的之后， 立即要求客户做出 [任何形式 ] 的决定或表态。 第七页，共四十四页。 电话营销的五大技巧 之 建立关系、取得信任 第八页，共四十四页。 给准客户安全感 / 好感 微笑、精神饱满；咬字要清晰 建立关系 激发需求 提供方案 处理异议 积极促成 小姐您好，很抱歉打扰您一下…… 这里是*****，我姓陈，工号*****。 今年是我们公司五周年的司庆，随机邀请部分人士进行品牌调研及答谢活动，只要参与我们的市场调研，我公司将会给到您本人双重答谢…… 电话营销的五大技巧：建立关系、取得信任 万一保险网-中国最大的保险资料下载网站 第九页，共四十四页。 项目包装 / 释出重要诱因 建立关系 激发需求 提供方案 处理异议 积极促成 今年是我们公司五周年的司庆，随机邀请部分人士进行品牌调研及答谢活动，只要参与我们的市场调研，我公司将会给到您本人双重答谢。 其中之一就是赠送您夏天最需要的脸部美白防晒霜，这边就简单两个小问题向您了解一下就可以了…… 电话营销的五大技巧：建立关系、取得信任 第十页，共四十四页。 问一个 [ 软问题 ] 建立关系 激发需求 提供方案 处理异议 积极促成 不知道陈小姐您偶尔会不会出去旅游啊？ 不知道陈小姐在夏天有没有特别注意皮肤防晒？ 电话营销的五大技巧：建立关系、取得信任 第十一页，共四十四页。 问一个[软问题 ]的目的 1、为了引起互动、降低销售气氛 2、为了转移话题、另辟一个战场 再次提醒： 不要在表明来电目的之后， 立即要求客户做出 [任何形式 ] 的决定或表态。 电话营销的五大技巧：建立关系、取得信任 第十二页，共四十四页。 [软问题 ] 的定义 1、回答起来简单没有压力 2、可以跟来电目的相连结 3、讨喜的 1、开场时，说明来电目的之后 2、遇到沟通困难，需要转移话题时 使用 [软问题 ] 的时机 电话营销的五大技巧：建立关系、取得信任 万一保险网-中国最大的保险资料下载网站 第十三页，共四十四页。 [练习] 项目包装 / 释出重要诱因 软问题 的设计 电话营销的五大技巧：建立关系、取得信任 第十四页，共四十四页。 电话营销的五大技巧 之 激发需求、创造商机 第十五页，共四十四页。 激发准客户的需求 建立关系 激发需求 提供方案 处理异议 积极促成 应用 [优势] 问题 电话营销的五大技巧：激发需求、创造商机 第十六页，共四十四页。 产业优势 公司优势 个人优势 产品优势 建立关系 激发需求 提供方案 处理异议 积极促成 四大类 [优势] 问题…… 电话营销的五大技巧：激发需求、创造商机 第十七页，共四十四页。 准客户的四种需求 期