分销渠道及供应链管理.pptVIP

分销渠道并不是通过各种过程将企业连接起来就行了。 分销渠道是复杂的行为系统 非正式接触和正式交往 新的中介机构和新的渠道不断产生 第二十六页，共七十六页。 12.3.1 渠道行为 分销渠道由那些被共同利益结合在一起的企业组成。每一个渠道成员都依赖于其他成员。例如：福特经销商和福特汽车公司。 每一个渠道成员都在渠道系统中发挥着自己的作用，执行一项或多项职能。 每个渠道成员的成功都依赖于渠道系统的成功，因此理想的状况是所有渠道企业都保持良好的关系，协同努力。 各成员理解和承担各自的任务，协调目标和行动，相互合作以达到整体目标。 第二十七页，共七十六页。 渠道冲突（channel conflict） 水平冲突：发生在执行同一渠道职能的企业间。（经销商A和经销商B） 垂直冲突：通常是指执行不同渠道职能企业之间的冲突。（网上与实体经销商） 渠道冲突可以有，但不能长时间而且严重到影响渠道效率。（竞争可以有，但不可以恶性竞争） 第二十八页，共七十六页。 13.3.2 垂直营销系统 常规分销渠道：由一个或多个独立制造商、批发商和零售商组成。每个都是独立的企业，寻求自身利益最大化，甚至不惜牺牲整个系统的利益。渠道成员没有一个成员可以对其他成员进行控制，也没有正式的划分职能和解决冲突的方式。 垂直营销系统：由制造商、批发商或零售商组成一个统一的系统。一个渠道成员拥有其他成员，或是与它们有契约关系，或是因其实力很强，其他成员必须服务。垂直营销系统可以由制造商、批发商或是零售商控制。 第二十九页，共七十六页。 第三十页，共七十六页。 统一型垂直系统 将一系列从生产到分销的步骤都统一起来，归于同一个所有权下。协调和冲突管理工作通过常规的组织渠道完成。 制造商、批发商和零售商都属于一家公司所有。 第三十一页，共七十六页。 “垂直整合”的协作生产模式是快速补货流程的支撑力。保证了供货商能对其订单的变化作出迅速的反应。 大量的时尚观察员在搜集最新时尚信息，并及时向总部汇报，有设计专家、市场分析专家和采购人员组成“三位一体”的商业团队。 保持与时尚同步 人造的稀缺，但保持低价 让专卖店保持新鲜 “掌握最后一公里”的物流配送模式是快速补货的推动力。 第三十二页，共七十六页。 Zara Zara的成功在于它几乎控制了供应链的每一部分。 设计：自己的设计中心，并且得到销售数据支持 生产：所需布匹40%是自己生产的，自己的制造中心，然后送往48个国家652个Zara商店。 分销网络，这样节约了时间、取消了仓库，保持了低库存的运行。 启动一条生产线到完成生产仅需要15天，行业内平均水平则需要9个月。 第三十三页，共七十六页。 契约型垂直营销系统 由处在不同的生产和分销层次的企业组成，它们通过合同连接在一起，以达到比各自单独经营更好的经济效果。渠道成员的协调和冲突管理通过契约来达成。特许权组织是最常见的一种契约型关系，称这特许经营授权商的渠道成员把从生产到分销过程中的多个步骤联系起来。 制造商主办的零售特许权系统（汽车） 制造商主办的批发特许权系统（可口可乐） 服务企业主办的零售特许权系统（麦当劳） 第三十四页，共七十六页。 管理型垂直营销系统 管理型垂直营销系统协调生产和分销的连续过程，但不是通过共同的所有权和合同，而是通过其中某个成员的规模和实力。 在管理型垂直营销系统中，一个或几个渠道成员掌握着领导权。拥有优势品牌的制造商可以获得经销商强有力的贸易合作和支持。 零售商和生产商谁说的算。 第三十五页，共七十六页。 12.3.3 水平营销系统 同一层次的两个或多个公司联合起来，抓住新的营销机会。通过共同工作，各公司将资产、生产能力或者营销资源结合起来，以达到单一公司不可能达到的经营成果。 公司可以和竞争者联合，也可以和非竞争者联合；可以暂时合作，也可以长期合作，还可能建立一个新公司。麦当劳在沃尔玛开设餐厅。 这种渠道系统在全球范围内效果很好。资源互补：可口可乐的经营和分销与雀巢的产品。 第三十六页，共七十六页。 即饮茶合资公司——全球饮料伙伴公司(BPW) BPW是一家生产即饮茶产品的合资公司，雀巢和可口可乐各占50%的股份，目前在中国市场经营的主要产品是茶饮料。可口可乐主要负责产品的生产与分销，雀巢负责产品的研发、品牌支持等。但事与愿违，强强联合并未达到预期的效果。 2012年2月，10年的“强强联合”没有达到预期效果，目前两大巨头的单飞意图很明显。一边是，此前只卖茶粉的雀巢已经在补液体饮料的短板，它在中国市场通过收购银鹭获得了液体饮料的生产工厂与渠道；另一边是定位为全方位饮料公司的可口可乐对茶饮料品类也志在必得，而分手后交由当地运作可以更灵活、更贴近地响应市场。 第三十七页，共七十六页。 日本伊仓产业公司原是一家从中国进口中药的贸易公司，然而在西药称霸的时代里