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天马工作室 指导与监督工作的两种方法 授予知识及技巧 在业务员真正开始销售行为之前，要让他了解两方面的知识： 产品知识 正确的销售技巧 指定教练 指定一个老教练，陪他拜访 第一次的销售时，销售经理要进行正确的指导和监督 进行完全的控制 四、指导与监督工作的两种方法 第三十页，共七十四页。 天马工作室 五、设定明确的评量标准 在销售工作中，若销售人员自己该做什么，或对工作的评量标准模糊不清，很快的就不有会热诚度及动力，因此顶尖的销售经理要为销售人员设定明确的工作评量标准。 第三十一页，共七十四页。 天马工作室 （一）设定工作评量标准包括； 设定量化，明确，可衡量的工作标准：清楚告诉销售人员应达成哪些工作成果。将结果数字化。 设定每天的工作内向：让销售经理清楚知道，每天该填写哪些报表，做哪些计划，打多少通电话，拜访多少客户，达成哪些工作及销售结果。 定期检查与评估：要求销售员每天填写工作记录，每天，每周，没月检查其工作记录，了解他具体从事了哪些销售行为，是否依照所设定的标准来进行。同时和销售员一起进行各向内容的分析，了解并分析他的各项成交比率（电话约见比率，拜访成交比率），找出当中应改进和成长的地方。 设定培训及成长计划：对培训成效进行检测，销售员才能不断突破，创造业绩极大值。 五、设定明确的评量标准 第三十二页，共七十四页。 天马工作室 （二）每日下班前，讨论以下两个问题： 针对今天的各项销售工作，你做对了哪些事？哪些事可以做得更好？（电话邀约，产品介绍，回答客户问题，解除抗拒等） 如果今天再遇到相同的状况，你应该如何处理或应对？ 透过每天不断的总结与检讨，让销售员每天都能从经验中成长，才能在以后的销售行为中做得更好，业绩也会不断的提升了。 五、设定明确的评量标准 第三十三页，共七十四页。 天马工作室 设定明确的评量标准 心得 设定工作评量标准包括： 设定量化，明确，可衡量的工作标准 设定每天的工作内容 定期检查与评估 设定培训及成长计划 每日下班前，讨论以下两个问题 针对今天的各项销售工作，你做对了哪些事？哪些事应做得更好？ 如果下次再遇到相同得状况，你应该如何处理或应对？ 五、设定明确的评量标准 第三十四页，共七十四页。 天马工作室 六、如何提升队员的自我价值 销售员对自我价值的认识直接影响销售员的销售行为和结果，自我价值即对自己的信心，如果销售员对自己或产品很有信心，就会得到好的销售结果。 信念--潜能—行为—结果 要提升销售员的自我价值，要做到以下两个方面 第三十五页，共七十四页。 天马工作室 （一）提升对自我的期许： 为销售人员设定一个理想的自我定位，让知道自己想成为什么样的人。 模仿优秀者：可以是内部的顶尖销售员，或同行中的某个典范，让他们知道这些被模仿者的思维模式或工作信念，他们每天做哪些事？如何做？策略是什么？成为仿效的对象。 自我定位—潜在意识—调整心态和行为—变成这种人（不论正面还是负面） 销售人员如果在开始时认为自己是最好的，就会照此自我形象展开工作，让自己成为这种人。（反之亦然） 六、提升队员的自我价值 第三十六页，共七十四页。 天马工作室 （二）建立成功的自我形象 自我形象将直接影响你在生活中的行为举止。 自我形象常源于他人的认定：若他人认为自己聪明，有知识，有能力，他就会成为这种人；所以销售经理要尊重他们，通过表扬，鼓励，不断的肯定，让他感受到在公司中非常重要，从而提高其自信心。 不论发生任何事，都要不断的告诉他：我相信你的能力，你一定能做的非常好！ 这些鼓励，赞扬的话会提高他们的自我形象，让他们在销售行为中做出最好的表现。 六、提升队员的自我价值 第三十七页，共七十四页。 天马工作室 如何提升队员的自我价值 心得 要提升业务员的自我价值，有两个方面需要做到： 提升对自我的期许 为销售人员设定一个理想的自我定位 模仿优秀者 建立成功的自我形象 六、提升队员的自我价值 第三十八页，共七十四页。 天马工作室 七、如何激励队员 业务团队管理的金科玉律： 能力 + 激励 = 表现 能力可源于三方面： 天赋与聪明才智 过去的经历和经验 所接受的教育与训练 你不能改变一个人的资质和他的经历，但可以透过训练来提升他的能力。 第三十九页，共七十四页。 天马工作室 （一）激励源于几个方面： 组织内部的氛围：公司内是否有轻松，活跃，开放的氛围，对员工的激励有重要影响。创造一个和谐的氛围，让公司的员工乐在工作，愿意在这样的氛围里工作。 工作价值观的满足：领导者要懂得满足员工的工作价值观，员工有一些常见的价值观需要被满足，例如：希望增强自信心，提高自我形象，获得认同，良好工作环境，和谐的工作氛围，与同事间融洽感情，不断学习成长，好的发展远景，成就感等。 薪资制度：设立公平合理的薪资及奖金制度