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战场上的“商务法则”（3） 购买标书 投标保证金 履约保证金 托标和围标（陪标） 废标 议标 竞争性谈判 项目统签 分标/分包 第六十二页，共六十九页。 战场上的“商务法则”（4） 投标的策略 投标中容易出现的失误与错误 招投标中的法律陷阱 第六十三页，共六十九页。 战场上的“商务法则”（5） 融资垫资 买方信贷 卖方信贷 金融产品 银行保理 保兑仓 担保公司 担保 租赁与回购 尾款设计与回收 第六十四页，共六十九页。 十一、战法研究 第六十五页，共六十九页。 战法研究 人/阶段/手段 持久战 破袭战 地雷战 骚扰战 点杀（狙击） 迷惑战 奇袭战 苦肉计 第六十六页，共六十九页。 第六十七页，共六十九页。 第六十八页，共六十九页。 内容总结 大客户营销之道。信息铺垫拜访（手机短信/传真/电子邮件）。时间、地点、环境不合适。时间、地点、环境合适。不知-知道-认识-了解-熟悉-喜欢-结交-生意-朋友-同盟。拜访的目标和系统设计（包括拜访的“由头”设计。呈现内容设计和材料准备（公司、品牌、产品、技术、服务。PPT/ DV DEMO。提前/提早预约/拜访前的再次确认。声音、语调、语速、目光、形象、时间、节奏等控制。有重点、有目的。（用默许法和模糊法转移导出）。肯请客户记住你和你的电话（保留好你的名片）。技巧式提问（警探、法官、律师、记者、医生的职业提问）。客户的四种典型性格特征（老虎、猫头鹰、考拉熊、孔雀）。需求（Needs）与期望（Want）。项目关键决策人与决策规则 第六十九页，共六十九页。 对客户的研究（7） 如何给客户的内部决策设置障碍 保持安全距离 全年采购BP及近期项目信息 关键时间点 财务预算 付款方式 服务需求 项目关键决策人与决策规则 第三十页，共六十九页。 对客户的研究（8） 敏感的客户 客户的变化 对客户的持续研究 第三十一页，共六十九页。 三、化解与客户的异议 第三十二页，共六十九页。 化解与客户的异议（1） 用技巧化解与客户的异议 四两拨千斤/事半功倍 转移客户的注意力 观念与理念的冲突 价格冲突的解决之道 价格与价值的转移术 换位思考 保护客户的隐私 第三十三页，共六十九页。 化解与客户的异议（2） 准备好妥协与替代方案 给自己留余地 妥协 真让步与假让步 我需要请示一下 且退且战/进 以退为进 难得糊涂/大智若愚 算大帐/弃小利 学会放弃 第三十四页，共六十九页。 四、商场上的礼仪 第三十五页，共六十九页。 商场上的礼仪 礼品的选择 送礼的时机 送礼的艺术 第三十六页，共六十九页。 商场上的礼仪 回佣的操作 行贿与受贿的法律边界 为自己和公司必留的“安全伞” 危机中安全“解脱” 第三十七页，共六十九页。 五、建立和维护客户关系（做人） 第三十八页，共六十九页。 建立和维护客户关系（1） 开发一个新客户比守住一个老客户难很多 做人、做势、做单 与客户的日常联络 迎来送往 吃吃喝喝 玩玩乐乐 平时坐坐 有单做做 第三十九页，共六十九页。 建立和维护客户关系（2） 培养感情的设计与行动 接近的技巧 机会的把握 网络沟通 手机短信沟通 传真沟通 见面沟通 客户活动 第四十页，共六十九页。 建立和维护客户关系（3） 对客户的邀请 接待客户 酒桌上的文化 酒桌上的谈资 与客户的娱乐 安全第一 客户的特殊日期/机会把握 交往中与客户的深入交流 第四十一页，共六十九页。 建立和维护客户关系（4） 感动客户（“拿下”客户的“杀手锏”） 立即就办 为客户创造出“上帝的感觉” 研究客户的反馈 平稳/平静阶段交朋友 与客户建立友谊 与客户培育感情 友谊和感情的私人化 私人化的进程控制 第四十二页，共六十九页。 建立和维护客户关系（5） 夸奖与亲佩客户 保护客户的隐私 对客户慎重承诺 承诺兑现与及时兑现 “我需要请示一下” 第四十三页，共六十九页。 建立和维护客户关系（6） 为客户设计“业绩” 为客户设计“仕途” 培养和使用“线人” 培养和使用“搅局者” 场合的选择 时机的选择 长期维护与顷刻伤害 修复裂痕 第四十四页，共六十九页。 六、改变竞争位置（做势） 第四十五页，共六十九页。 改变竞争位置（1） 与竞争对手的博弈 给竞争对手“做局” “做局”的艺术 被竞争对手“做局” “破局”的艺术 第四十六页，共六十九页。 改变竞争位置（2） 样机测试中的“瞕眼法” 寻找和培养“说客” 时刻有内情补充 把握大局 决策树与决策流 内应力变化 影响评委 影响采购中心/招标办 第四十七页，共六十九页。 改变竞争位置（3） 借助上级参战 工程师助战 逐步接近 保持距离/距离产生美 学会委婉拒绝 对公司的忠诚 对产品的热爱 不贬低竞争对手 提高品位/不战而胜 第四十八页，共六十九页。 七、锁定项目成果（做单） 第四十九