市场营销类 专业课 合卷 答案B.docxVIP

第 PAGE 第 PAGE 1 页（共 2 页） 市场营销类专业课试题参考答案及评分标准 2008 年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课试题参考答案及评分标准 推销实务（100 分） 一、选择题（每小题 2 分，共 20 分） 1．C 2．A 3．D 6．B 7．A 8．C 二、判断题（每小题 2 分，共 20 分） 11．√ 12．× 13．× 16．× 17．√ 18．× 三、名词解释题（每小题 3 分，共 15 分）  4．B 9．D 14．√ 19．×  C 10．C 15．√ 20．√ 推销方格：是用来描绘推销员（1 分）对顾客及完成推销任务的关心程度及其相互关系（1 分），反映推销员推销心理态度的方格图案（1 分）。 顾客资格鉴定：指推销员对可能成为顾客的某个对象进行审查（1 分），以确定该对象成为准顾客的可能性（2 分）。 潜在顾客：指有可能购买推销员提供的产品或服务的任何人。（3 分） 赞美接近法：指推销人员利用顾客的虚荣心理（1 分），通过赞美顾客（1 分）而接近顾客（1 分）的方法。 推销控制：是将推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在企业的经营方针、发展目标和计划要求的轨道上（1 分），为尽快实现企业的经营目标，取得推销活动的最佳效益（1 分），对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审核与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和（1 分）。 说明：只要将名词的内涵答对即可。四、简答题（每小题 10 分，共 30 分） 26．（10 分）参考答案： 观察能力（1 分）；交际能力（1 分）；表达能力（1 分）；创造能力（2 分）；应变能力（2 分）；组织能力（1 分）；策划能力（1 分）；自控能力（1 分）。 27．（10 分）参考答案： 顾客的异议：是指推销人员在推销过程中，顾客提出质疑或拒绝的一种反应。（2 分） 在顾客提出异议前给予处理；（2 分） 在顾客提出异议后马上处理；（2 分） 推迟处理顾客的异议；（2 分） 不处理顾客的异议。（2 分） 28．（10 分）参考答案： 主动请求法（1 分）；自然期待法（1 分）；配角赞同法（1 分）；假定成交法（1 分）；肯定成交法（1 分）；选择成交法（1 分）；小点成交法（1 分）；从众成交法（1 分）；最后机会法（1 分）；优惠成交法（1 分）。 五、案例题（15 分） 29．（15 分）参考答案： （1）失误之处：①没有了解顾客的购买动机；（2 分） ②没有注重聆听的技巧；（2 分） ③没有处理好顾客的异议。（2 分） 购买动机：接送孩子上学，要求安全、舒适。（3 分） 正确的做法：①询问和聆听，确定顾客的需求；（2 分） ②根据需求确定推销突破口；（2 分） ③激发购买，完成交易。（2 分） 说明：回答内容意思相近即可。