家居门店销售技巧(内部资料).ppt

* 《家居门店销售服务技巧》 营运部 营业员培训 第一页，共二十九页。 一、寻机 讨论： 各位，见到客人马上就进入接待吗？ 第二页，共二十九页。 大家还认为 “见到客人马上就进入接待”吗？ 第三页，共二十九页。 寻机 进店的客人有两种 第一种客人，目的型的客人 第二种客人，闲逛型的客人 第四页，共二十九页。 寻机 闲逛型客人的接待 目的型客人的接待 不能完全相同的 第五页，共二十九页。 寻机 闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机 第六页，共二十九页。 分享经验 第七页，共二十九页。 寻找什么样的时机： A、眼睛一亮 B、翻看标签 C、打量货品 D、扬起脸来 E、寻找东西 F、停下脚步 G、你认为其他合适的时机 有兴趣 寻找详细的说明资料 有这方面的需求 需要家居导购的帮忙 有明确需求 好喜欢 你的经验是你判断的基础 案 第八页，共二十九页。 家居导购常见的错误动作： 紧跟式 “探照灯”式 第九页，共二十九页。 二、开场 定单成交的第一步 一个目的 六种技巧 第十页，共二十九页。 开场的目的： 塑造自家货品的价值，引导到体验中去。 第十一页，共二十九页。 开场技巧一： 新品、新货、新款开场的技巧 第十二页，共二十九页。 小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍…… （正确，开门见山） 小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！ （正确） 小姐，您好，这款是今年最流行的红木家居，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。 （正确，突出新款的特点） 先生，您眼光真好，这款家居是我司最新推出的仿古家居，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下； （正确） 小姐，您好，这款家居是今年最流行的瑞典款家居，它的功能…… （正确） 这款家居是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的 （正确） ?? 以下的话就是正确的话术： 第十三页，共二十九页。 小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？ （错误，“没有”） 小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？ （错误，“不用了”） 小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？ （错误，“一般”） 小姐，今年流行金色，你喜欢吗？ （错误，“不喜欢”） 以下的话就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： 第十四页，共二十九页。 开场技巧二：促销开场 第十五页，共二十九页。 学员模拟： “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！” 第十六页，共二十九页。 画横线着重： “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！” 第十七页，共二十九页。 ????? 运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的： 1、 哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！（正确，突出重音） 2、 您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……（正确） 3、 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子） 4、 您好，小姐，您运气真好，现在正在做买家居送礼品的活动。（正确） 5、 您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。（正确） 哪个人的语言听起来是最划算的？ 第十八页，共二十九页。 开场技巧三：赞美开场 第十九页，共二十九页。 ??先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式家居… ??小姐,您气质真好，…… ??小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多…… ?? 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心。 以下是我们认为正确的话术： 第二十页，共二十九页。 开场技巧四：唯一性开场 第二十一页，共二十九页。 *