会展前工作人员培训.ppt

需注意的几类客人 分清欣赏的眼光和挑剔的眼光 欧美国家客人带一个翻译 值得好好把握，对中国不太了解，容易成交 欧美客户+台湾人或香港人 客户资源比较真实，值得把握 中东国家，有中国办事处，中国通 也许只是来打听价格为主 第二十一页，共六十二页。 对待翻译的态度 一定要友好，不要轻视， 尽量建立起友好关系，日后联络。 先试探通过翻译来沟通 如果翻译更喜欢我们直接联系，则直接沟通 如果翻译坚持参与，不要硬来，可以通过翻译，但是有理解错误时要及时更正 及时留下客户的第一手资料，以及翻译的联络方式。问清后面如何联络 第二十二页，共六十二页。 客户的接待等级 三个等级，三个程度 仅在门口交谈 请到展位内参观 坐下来交谈 目标：让优质的客户都坐下来，时间长一点交流更充分。不要轻易让优质客户走开。 一定要谈透。 第二十三页，共六十二页。 你应该站在哪里？ 展台外的通道上 展台内 任何方便和客户眼神交流的地方 是否需要到更远的地方拉客？ 第二十四页，共六十二页。 接待的开始 时刻注意周围的人流，当目标接近展台十米之内就可以进行预判了。 当客户从相邻展位（同行）出来时跟踪 离客人多远的地方开始打招呼？ 注意到本展台 未注意到本展台 注意到后故意扭头 当客户将目光停留在公司展品第三秒时 首先目光注视，报以微笑 （移动中，注意到本展台） 当客户停下来索取资料或提问时，接待开始，短时间内判断出客户感兴趣的产品以及意向 第二十五页，共六十二页。 眼神是你极佳的武器 据说眼神可以杀人！ 第二十六页，共六十二页。 眼神是你极佳的武器 用眼神和客户交流（任何避免交流都透露着：不诚信/不自信）； 如果客户回应你的眼神，你可以对其微笑并凑时机沟通，打招呼； 如果客户避开你的眼神，那么，不必问和强求，让他自己看，让他自己拿主意 第二十七页，共六十二页。 展会期间：正式交锋 第二十八页，共六十二页。 接洽新客户的标准流程 锁定对象，眼神交流，态度友善 主动打招呼 用开放式问题探索客户的需求 缩小范围确定客户的需求 进行展品的介绍，回答问题 询问客户的情况，了解客户的背景资料，互动 进一步进行产品介绍和演示（简短或详细） 留下名片，资料，拍照，做后续联络承诺 立刻记录谈话要点 第二十九页，共六十二页。 谈判技巧 除了介绍产品，发放资料之外 尽可能了解对方的底细 倾听很重要，交谈内容必须及时详细记录 记录在客户名片旁边，越详细越好 -日期，编号，兴趣材料，产品，询价内容，公司实力，市场，进口规模，竞争对手等等 第三十页，共六十二页。 报价环节 是否需要现场报价 现场报价or回头报价 报价的尺度：大客户？ 小客户？ 利润第一or成交第一？ 报价的经验 第三十一页，共六十二页。 其他增加印象的小手段 合影留念（越来越重要） 廉价小礼物（广告笔）（带logo） 正式的报价单（公司名字，不轻易给） 叫出客户的名字（名字拼不出来可以问怎么发音） 第三十二页，共六十二页。 宣传册的作用 展示公司产品 帮助客人记住公司，会后参考 展会上和客人互动的媒介（重要） 一送一接之间问候一声，建立起联系 客人收到样册后一般不好意思马上走开，会进到展位看看，增加了接触的机会 本来不想进来的客户看到我们的主动也会配合 防止客户将头转向别的展位，竞争 第三十三页，共六十二页。 现场别忘记问的问题 是否已经在中国采购？ 采购产品，采购方式是什么？ 每年箱量有多少？ 在本国的市场情况？ 销售业绩，占有率？ 是否对现有的供货商满意？期待什么？ 希望我们可以提供什么产品和服务？ 第三十四页，共六十二页。 开放式问题探索客户的需求 What are you looking for？ Did you find what you want？ We have some new material, do you want to have a look? How do you like our new material? How do you think about our price? 第三十五页，共六十二页。 展台上的绝对禁忌 无精打采，不要双手抱胸、叉腰 在展台上吃东西喝水 自顾自聊天把客户晾在一边 在展台上打电话，用手提电脑 如果一定要请躲到一边去，不要让任何人知道你是属于我方展台的； 以上行为将大大有损你和公司的职业形象。 第三十六页，共六十二页。 记住参展目的—挖掘潜在新客户 挖掘尽可能多的潜在新客户 时间就是金钱！ 老客户你可以约他们中餐晚餐时间或者别的稍空闲的时间聊天。以表达特别重视。 我们的目标：每小时4个潜在客户线索（可以后续跟进）这样， 4天*6小时*4 =96个线索/人 第三十七页，共六十二页。 易犯的大错----与老客长谈 与老客户在展会现场高谈阔论——最大