第五章医药产品价格策略PPT课件.pptVIP

小 结： 三级价格歧视：如果购买者的特征是可以观察到的，企业可以将目标顾客划化分为几个群体，对不同的消费者群体制定不同的价格. 二级价格歧视：销售者知道购买者偏好的多样性，但无法观察到每一位特定顾客的特征，通过提供一系列包括价格和各种销售条款的销售合同，诱导消费者自我选择。 一级价格歧视：对每一单位商品都收取消费者愿意支付的最大价格，每单位商品价格都不同. 第4节 医药产品定价策略一、折扣与折让策略 （一）现金折扣 （二）数量折扣 （三）贸易折扣 （四）季节折扣 （五）促销折让 二、差异定价策略 （一）顾客细分定价 （二）产品包装定价 （三）渠道定价 （四）地点定价 （五）时间定价 三、心理定价策略 （一）尾数定价 （二）整数定价 （三）声望定价 （四）习惯定价 （五）最小单位定价 心理定价法——整数定价（声望定价） 价值高的商品 定价4100元 定价3997元 满足顾客高消费心理，提高商品身价 心理定价法——零头定价 9.97元 9.92元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 标价精确给人以信赖感 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 心理定价法——分档定价 一档 二档 三档 四档 15.35元 16.7元 24.8元 29.9元 体现品质差别，顾客感到卖方认真负责 心理定价法——习惯定价 老板， 啤酒多少钱一扎 啤酒每扎 25元 老规矩， 与原来一样 一、成本导向定价 （一）成本加成定价法 （二）目标利润定价法 （三）盈亏平衡定价法 （四）变动成本定价法 （一）成本加成定价法 即在产品的成本上加上标准的加成价格。加成就是利润。 P=C（1+R） P——单位产品价格 C——单位产品总成本 R——成本加成率 （一）成本加成定价法 例题 某一医药企业的固定成本为500 000元，生产某药品的变动成本为200 000元，企业期望达到相对于成本的利润率为20％，预计该药品销售量为20 000件，则该药品单价为多少？ 总成本700 000 利润额140 000 单价=840 000/20 000=42 (元) （二）目标利润定价法 P=（总成本+目标总利润）/预计销量 （二）目标利润定价法 例题 某制药厂固定成本为200万元，单位变动成本为10元，企业计划实现的目标利润额为300万元，预计销售量为10万瓶，则该药品的单价为多少？ P=（总成本+目标总利润）/预计销量 P=（200+10*10+300）/10=60元 （三）盈亏平衡定价法（保本定价法） P=固定成本/销量+单位变动成本 Q 0 B A C E 亏损 盈利 总收益 可变成本 固定成本 产量 盈亏平衡点 （图7-3 盈亏平衡分析） 总成本 成本 （三）盈亏平衡定价法（保本定价法） 例题 某医药企业的固定成本为100 000元，单位产品的变动成本为每盒20元，如果企业接到10000盒药品的订单，则保本价格为多少元？ P=固定成本/销量+单位变动成本 P=100 000/10000+20=30(元) （四）变动成本定价法（边际贡献定价法） 仅计算变动成本，略去固定成本，而以预期的边际贡献补偿固定成本并获得收益。 边际贡献=产品价格-变动成本 当边际贡献 固定成本时，盈利 当边际贡献 = 固定成本时，盈亏平衡 当 0 边际贡献 固定成本时，亏本 当边际贡献=0 时，停止经营 （四）变动成本定价法（边际贡献定价法） 例题 某药品固定成本为100万元，变动成本为6元/瓶，根据市场调查，该药品的市场接受价格为10 /瓶，年销量为20万瓶。企业是否继续生产？ 总成本:100+6*20=220 万 收入10*20=200万 第3节 医药产品的定价方法 一、成本导向定价法 二、竞争导向定价法 三、需求导向定价法 二、竞争导向定价法 （一）随行就市定价法 （二）主动竞争定价法 （三）投标定价法 （一）随行就市定价法 老板，A公司 的定价是20元 老板，B 公司 的定价是25元 我们就 定23元吧 ? 2 95元 长虹彩电 康佳彩电 海信彩电 2499元 2490元 （一）随行就市定价法 跟随价格领导者或竞争对手定价： 案例 某市老字号连锁药店的某一分店对面新开了一家平价药店，生意因此清淡了不少。为适应市场竞争，总部决定专门针对这家分店制定不同的价格，每周都要派两名人员到对面平价药店采价，然后以平价药店的价格作为基础，稍微进行下调，以重新提升营业额。 问：该连锁药店采用的哪一种定价方法？ （二）主动竞争定价法 高于竞争者价格