第五章 谈判各阶段策略3PPT课件.pptxVIP

第 五 章;;;例如，“贵公司的这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一直是××元，如果此例一开，我们无法向上级和以往的交易伙伴交代”。或者说：“××公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15％，因此，对你们来讲也是一样。如果此例一开，对别的用户就没有信用可言了，也不公平，以后打交道就难办了。希望贵公司谅解”;;;;注意： 在实际应用中，先苦后甜的应用是有限度的，在决定采用时要注意“过犹不及”的格言，也就是说所提出的条件不能过于苛刻，要掌握分寸。;;;;;;;;;; 5.6.2 劣势条件下的谈判策略 1、吹毛求疵策略 吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品 或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。 ;;;;;; 运用有限权力的好处有： （1）是把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。 （2）利用限制，借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法。 （3）利用权力有限，迫使对方向己方让步，在权力有效的条件下与己方谈判。;; 5.6.3 均势条件下的谈判策略 1、投石问路策略 投石问路策略，即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。;;;;;;;;;;;;;案例—红白脸术;案例—红白脸术;案例—红白脸术;;;;;;; (2) 减价方式