酒水招商“面对面”谈判技巧.docxVIP

【Word版本下载可任意编辑】 PAGE 1 - / NUMPAGES 1 酒水招商“面对面”谈判技巧 在白酒招商的道路上，要想获得最终的胜利与成功，谈判是非常重要的一个步骤，如果你的产品是客户非常想要代理的，那么接下来就需要价格和合作的谈判。下面是学识网我为大家整理的酒水招商“面对面”谈判技巧，希望对大家有用。 一、熟悉产品的优势、卖点 1、熟练掌握招商品牌的根底优势。例如：全国十大名酒;20**年销量突破50亿。全国突破1亿的县城有30个，突破500万的乡镇有300个;目前在本区域计划投入1亿元操作市场，投入方面包括哪些(详细数据)。 2、熟练掌握招商产品的优势。例如：本产品获得国家**机构的权威认证;获得消费者最信得过的品牌;本产品酿造工艺的优点、储藏工艺的优点、酒质产品的优点等。  3、熟练掌握本次招商政策的优势。例如：首次合作的话可以一比一对等投入，打款多少，投入多少;首次打款公司给予50%随货政策和20%挤出市场投入;首次合作客户，公司安排一个专职服务人员全程协助做市场。 二、谈判语言技巧 1、通过沟通了解客户的预留时间，并快速的对谈判时间开展合理 的计划。  2、通过时间的预判，快速的切入重点的谈判事项(如：本次招商活动的内容以及经销商的核心利益陈述)。  3、在区域经销商的谈判中，重点围绕区域市场畅销产品的推广，经销商如何盈利以及经销商和招商品牌优势资源的嫁接来展开。  4、在经销商的谈判过程中，多求教的方式，引出经销商的话术。  5、经销商的话语中，不轻易打断，对经销商提成的问题快速的做出回应，并对经销商的兴趣问题进一步讲解。  6、在聆听的过程中，对经销商提成的问题不能现场答复时，记录在案，明确反应经销商的结果时间。  7、一次成功的谈判，聆听经销商的讲解时间一般占整个谈判时间的1/3的比例。  8、在于经销商的谈判过程中，聆听经销商的想法及关注点越多，成功的机率就越高。 三、常见问题应对 问题一：你们这个品牌在我们这边卖不动 答复语言内容：**总，你看，我们这个品牌目前在全国已经实现**亿元的销售额，就上半年就已经完成了全年的任务。目前公司重点打造华北、华东(西南、西北、东北、华中)市场，公司领导已经多次召开会议确定此战略，我相信对贵公司来说是一个时机，还望多多考虑。  问题二:产品是不错，可是价格这么高我们这边消费者承受不了  答复语言内容：**总，你说的这个问题确实是我们最关注的问题之一。价格和价值永远是划等号的，我们产品是经过了**技术、**工艺、**储藏环境、**包装工艺、**防伪技术、**真假区分技术等过程，在这个过程中就是为了确保产品的优质，相对一些“粗糙”的产品固然价位略高。  但是价位高正是价值高的体验，目前消费者升级明显，越来越注重消费产品的质量，因此我相信本产品和贵公司的合作一定可以全面打开市场。  问题三：目前我经营的产品太多了，没有足够的资金做你们的产品  答复语言内容：**老板你考虑的这个问题很正确，也是目前众多酒水老板考虑的问题。现在大家做生意，谁都是想赚点小钱，没有做生意想赔钱的。其实酒水老板考虑这个问题的根本是“能不能稳定持续的赚钱”，我们这个品牌就是以这个为基本合作目的，和经销商相辅相成共同打造市场，在确保客户基本利润的同时，持续加大市场投入，将产品和品牌氛围两块方向全面运作。  所以我请您放心，我们不做一锤子买卖，也不做对客户不负责任的事情。如果你觉得我们的首批款价格略高，我可以马上打电话向公司申请，争取可以和贵公司合作。  问题四：做你们的产品我感觉比较冒险，你们如何启动我们这样的市场呢?  答复语言内容：**总的这个问题正是我们公司战略发展过程中最为重视的一个环节，就是如何帮助经销商产品实现铺市动销。  首先在客户打款签订合同以后，我们公司会安排专职人员到本市场协助客户指定具体铺市动销执行方案，包括“价格体系设置、产品促销策略、人员培训、产品基本知识内容等。  同时我们公司也聘请了国内比较知名的咨询公司为我们指定全公司的发展战略，我们会把产品到你仓库再到消费者的肚子里形成一套完成的营销体系，帮助你打开市场。  除了以上技巧之外，你还要向客户解释清楚以下几个内容：市场投入的比例;市场投入的方向;打款后产品发货流程、时间多久、费用的核销流程;费用核销的时间;广告物料和促销物料是否配备等。  其实和经销商谈判最重要的是可以把公司的产品相关内容，详细的、完整的、流畅的、专业的讲给客户听。让客户对你的产品和你们公司的战略有一个清晰的认知。