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《推销技巧》课程教学叙事研究 PAGE PAGE 6 《推销技巧》课程教学叙事研究 广州市商贸职业学校 黄剑鸣 叙事一：备课工作课前思考与资料搜集 2009年1月9日 我虽然从事营销管理专业教学工作20多年，但上《推销技巧》还是第一次。我想这门课说难不难，说易不易。说它不难，这门课肯定不象我以前常上的《企业管理》课那样存在许多令学生觉得晦涩难懂的理论知识，但正因为易懂，要令人产生吸引力和上得精彩却不太容易，我想上好这门课的关键因素之一是要多搜集些精彩的案例。今天，我照例翻阅每日必看的《广州日报》，除各大版面，还有每日必看的《每日闲情》版。《每日闲情》版虽算不上什么重要的版面，但当中许多短小精悍的、反映人生百态的文章是很有价值的，许多可以作为教育教学的精彩例子。今天看到了一篇短文《卖桃不容易》，觉得挺好，遂上网把它下载了下来。 卖桃不容易 第一天 　　顾客：你这些桃是甜的还是酸的？ 　　摊主：甜的，不甜不要钱，你买多少？ 　　顾客：不要了，我最近就是想吃酸的。 第二天 　　顾客：你这些桃是甜的还是酸的？ 　　摊主：酸的，不酸不要钱，你买多少？ 　　顾客：不要了，我今天想吃甜的。 第三天 　　顾客：你这些桃是甜的还是酸的？ 　　摊主：我的桃甜中带着一点酸，既开胃又可口，你想买多少？ 　　顾客：不要了，我今天不想吃酸的。 第四天 ?　　顾客：你这些桃是甜的还是酸的？ 　　摊主：我的桃有甜的也有酸的，你要哪种？ 　　顾客：脆吗？ 　　摊主：非常脆，不脆不要钱。 　　顾客：那不要了，我的牙不好，不敢吃脆的，就想买软一些的。 第五天 今天是开学的第一日，上两个班的《推销技巧》新课，通常第一堂课的教学目标都是围绕本课的基本概念进行的。我的教学设计有三点，分别是：（一）先提出三个问题：1、选择了来商校学习，你有否想过将来的工作是从推销员做起？2、什么是推销？3、推销成功的关键是什么？作为新课导入，以引起同学们对本课的注意。（二）讲授推销的基本概念；（三）讲授推销要素。 对于第一点的三个问题的回答，根据过往经验，有的学生愿意动笔，有的懒写字，我允许同学们既可写在作业本上，也可口头回答。结果08大专视光2班全班同学都愿意写在作业本上，这给了我一个很有价值的信号，该班将是一个愿意认真学习的班级；而07中专汽车商务班只有个别同学愿意书面回答，看来该班的学习态度将会差些。 无论是书面回答或是口头回答，同学们的答案没有什么意外。第一条大多数同学都回答有这样的思想准备，第二条也没有什么特别，毕竟推销基本上是众人皆知道一点的东西。第三条也和我想象的差不多，许多同学回答了要搞好推销必须勤奋、吃苦耐劳等，特别是许多同学都提到了搞好推销必须坚持“诚信”的原则。 第二部分，我在简单和同学们讨论了推销的概念后，便以“推销工作难不难？”为题和同学们展开深入些的学习，提问一番后，我便介绍了“卖桃不容易”的案例。这个案例的确挺有意思，每讲一段，同学们都会发出笑声。案例讲完后接着的问题是“顾客为什么那么难伺候？除了个别性格较尖酸刻薄外，还有别的原因吗？”以引导他们思考有关推销难的深层次原因。接着便过渡到第三部分的“推销要素”的学习。 第三部分的“推销要素” 的学习，其内容“推销人员、推销对象、推销品、推销信息”要一般的理解并不难，我想让同学们掌握一些当中的关键点。我在讲“推销人员”的六个知识点中的“推销自己——怎样推销自己？推销观念——怎样推销观念？”我讲了“30企业荣膺2008仁商企业”、 “善良体现着远见”、“脏土中的小花”三个案例，说明“诚信”经营、推销形象等的重要性。从同学们关注的眼神看，大家还是挺认同的。 今天第一堂开场白的课，总的来看还是较成功的，通过以上一些典型案例引起了同学们的学习兴趣和有关推销问题的思考。 教学的不足之处 师生互动还不够充分，学生的发言还不够多，气氛还不够热烈。 我的感受 今天我用了提问法、案例分析法等互动的方法进行启发教学，今天的教学应该说是否达到了预期的目标的，对学生今后的推销知识的学习乃至今后的人生都有一定的有益帮助。今天一些成功的方法今后必须坚持，而今天不足之处今后要设法改进，要设法引导同学们多发言，学习上再投入些。 叙事三：教学反思日记2 教学目标：寻找顾客、接近顾客实训； 教学形式与内容：上街派发学校招生简章； 授课时间： 5月12日 授课班级： 07中专汽车商务班（3、4节） 日记记录时间： 5月12日 今天上午10 点，我带领07中专汽车商务班的全体同学来到学校附近的中山八路至中山七路一带派发学校招生简章，以作为一次“寻找顾客、接近顾客”的实训活动。 活动前的上一课我已做了动员工作，动员时有部分同学表示对本次活动有兴趣，有